白酒市场调查报告

白酒市场调查报告(篇1)

郑州概况

郑州~河南省省会，全省政治、经济、文化中心。总面积7446.2平方公里，人口716万。地处中华腹地，九州之中，十省通衢。北临黄河，西依嵩山，东、南接黄淮平原，介于东经112度42分114度14分，北纬34度16分34度58分之间。是我国重要的交通枢纽、著名商埠、中国八大古都之一。中原，自古是兵家必争之地。郑州，犹如是。这注定是一个热闹的市场。白酒，更不例外。

郑州历来是白酒军团必争的市场。一是因为河南人爱饮酒的习性;二是郑州具有非常强大的市场开发能力以及巨大的包容性与开放性。这使整个郑州白酒市场呈现出一个百花齐放、此起彼伏的局面。20xx年口子窖在中档市场上创造了神话，20xx年黑土地在中档市场喧嚣一时，20xx年老白汾又在中高档市场上崛起。20xx年谁会在郑州崛起这是一个值得关注的问题！

20xx年的郑州白酒市场，竞争空前激烈，重量级的洋河、泸州老窖军团、白云边、衡水老白干正在加入战团;而宝丰正希望在今年能打个翻身仗;宋河正在运作平和五年，希望能在中档产品继续自己的优势。但是也有收缩阵线的，去年轰轰烈烈的仰韶和杜康军团正在积蓄自己的`力量，以待可乘之机。

渠道概况

在关注具体品牌之前，先让我们简单分析一下郑州的渠道情况，包括酒店、烟酒店以及商超等要素。酒店：作为流通渠道，郑州的酒店总的来说被三睿、喜洋洋、世嘉以及凯源四大商贸公司共同操作。他们构成了郑州白酒市场的主角，是竞争激烈的郑州白酒市场直接操纵者，当然其背后是怀有极强战略目标的各个品牌，比如河套、泸州老窖、仰韶、黑土地等。凯源公司目前按照品牌采取了类似事业部的分工制度，河套和泸州老窖(八年陈头曲)分别由两个独立的事业部来负责，前几年运作的宋河现已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前几年主投的洋河蓝色经典目前已淡出。喜洋洋商贸公司的代理品牌主要是泸州老窖头曲和仰韶，目前，曾经作为主打品牌之一的老白汾系列呈现下滑趋势，辉煌不再。世嘉公司目前主要运作清雅型的衡水老白干。

另外，除以上四家大的商贸公司外，值得一提的还有郑州卓越，它主要操作泸州老窖六年陈和泸州老酒坊这两个产品。

烟酒店：郑州的烟酒店密度之大，令人惊讶。据统计，郑州名烟名酒店的数量是中国最大的，大大小小的名烟名酒店超过1万家，这在全国是一个典型的市场特性，经常是10米远的街面上就有二三家烟酒店。在烟酒店内运作比较好的是杜康系列，但产品比较乱，主要有伊川杜康、汝阳杜康和白水杜康。其次要数泸州老窖了，其中单品永盛烧坊摆放比率最大。

此外，衡水老白干和洋河蓝色经典在烟酒店的摆放位置也不错，有上升势头。

商超：除以上三种流通渠道外，商超也是郑州白酒市场的一个重要元素。郑州大型商超有大商新玛特、丹尼斯、世纪联华、易初莲花、华润万家等，但由于门槛较高，所需费用高，令很多经销商望而却步。对于白酒产品来说，它们越来越沦为价格昂贵的“形象展示台”。虽然如此，但因其具有极强的便民性和在消费者心目中的信赖度以及运作风险小等特点，所以还是有一部分经销商愿意选择这一渠道。

当前是白酒消费淡季。如果你走进商超就会发现：各种饮料和啤酒做足了风头，阵容庞大。但是，白酒也不甘示弱，亦懂得在淡季抢占市场，为此，做了一系列的举措来拉动白酒消费，如买赠活动，再如泸州酒厂还在一些超市设有专柜，并专门安排内部专业人员做促销。这些活动都在一定程度上刺激了销量。据了解，郑州商超最畅销品牌地产酒有宋河和杜康，省外品牌则是泸州系列和洋河蓝色经典。其他销量不错的品牌有四特、四五、老白汾、西凤等。

省内品牌

为了便于描述郑州市场，我们把主要品牌分成省内品牌和省外品牌。在郑州省内品牌主要有宋河、宝丰、仰韶等。

宋河：从20xx年下半年开始，宋河确立起了郑州白酒第一品牌的地位，一直持续至今。20xx年宋河在郑州市区市场实现销售收入将近两个亿。自20xx年以来，宋河在积极打造郑州招待用酒，在开发特通渠道上颇为用心。作为地产酒第一品牌，宋河在地产品牌保护方面拥有明显优势，机关单位开会和对外招待上多用宋河酒。宋河对市场的投入也是全方面的。从主销产品档次来看，宋河在中高低档均有走量。

最近，宋河正在运作“平和五年”，这款产品在市场上的投入力度较大。终端零售在88-98元之间，酒店价格在128元。但就目前来说，效果并不明显，虽然有一定的销量，但起色不大，有待观察之中。在100元以上价位，宋河品牌拉动乏力，这类产品在酒店中优势并不明显。共赢天下明显代表了宋河在这方面的努力，目前该产品正在做酒店。在酒店里，共赢系列活动比较频繁，比如送代金卡，兑奖等活动。

实际上，宋河的一些局部市场确实出现了下滑，但整体销量还是可以的。品种杂乱，价格透明，渠道利润低，量大利薄，这些都是市场普遍反映的问题。当然，这些只是问题的表象。最关键的问题是，宋河的价位还是没有拉上去，缺乏成功的能产生利润的主导品牌。尤其是老白汾十五年上量后可能会让宋河这方面压力更大一些。但是平和五年的推出让宋河稍稍有点缓和。

第一品牌永远都是其它品牌锁定的竞争目标，在地产酒中，宝丰、仰韶、杜康均以宋河为目标攻击其某单品。宋河目前面临的问题是能否稳定持续的发展。

宝丰：宝丰在郑州的运作给人感觉比较低调，其实最近几年宝丰一直是在增长，20xx年的时候宝丰不过300万元的销售额，次年便增加到800万元，20xx年的销售额已经到了2000万年。目前宝丰的产品线比较乱，看不出有什么线索。宝丰的上量产品主要包括低档的大曲酒，陈酿(酒店25元/瓶)，老窖(商超在25元/瓶以上)，国酿(25元/瓶);另外，十五年和三十年的高档的宝丰酒，在高层消费中也有一定的量。

今年，宝丰酒业推出国色清香三款新品：藏品、尊品、赏品。

此三款新品的上市品鉴会是于5月24日在郑州紫荆山宾馆隆重举行，并得到了广大新闻媒体和一些行政单位领导的好评。自品鉴会以来，经销商加大市场投入力度，主攻酒店渠道，仅郑州市场促销员就达几十名之多，还专门设有直营公司。总体势头比较好。

仰韶：仰韶的力度较去年放缓。投入上在延续xx年的一些方法。仰韶在产品结构调整和营销模式的创新方面都有所突破。产品线较宋河要好，但竞争力不是太明显，短期内要想取代宋河的可能性不大，因为无论是资金实力，投入力度还是经营理念上，宋河的综合实力在豫酒中都是首屈一指的。

仰韶在郑州的西区要更好一点，另外华中食品城也分销了一部分。从去年销售的产品构成来看，仰韶的光瓶酒估计占到40%左右;而主打产品“陈酿”有人估计“在30元的同价位产品中，仰韶要占到2-3瓶”。陈酿这个产品很有可能起来，因为消费者已经有了一定的印象了。仰韶的产品线比较简洁，这一点好于宋河和宝丰。

张弓：在郑州的流通渠道不错，在金水路上有一个专卖店。这几个豫酒品牌基本都完成了改制，目前正处于整体造势和起量中，但是从目前的“量”来看，他们都集中于中低档市场上，这对今后的豫酒发展并不是一个好的开头。但从总体上来说，销量还是有所上升的。

赊店：赊店目前在郑州的运用仍然以中国赊酒为主，但其它产品如老赊店在中低档市场上也取得了不俗的成绩。中国赊酒今年趋于理性。更注重于实际运作。特别是在渠道方面中国赊酒做足了文章，虽然使中国赊酒在郑州市场上成为一个很有潜力的品牌，但运作效果一般。

另外还有几个豫酒品牌。伊川杜康目前一共有四家经销商在运作。以前在郑州只看到汝阳杜康，但是目前伊川杜康的能见度明显增大。德惠公司运作的杜康酒之源已经运作半年，一些终端开展了一些活动。姚花春在20xx年的时候市场投入很大，但基本没有起来，目前正在把重心向下面的地市转移。据河南白酒协会会长熊玉亮介绍，豫酒企业开始越来越重视原酒的生产。许多企业包括宋河、仰韶、张弓等企业都在期待重塑豫酒的品质和口感。

省外品牌

省外的成熟品牌主要包括洋河蓝色经典、泸州系、白云边以及黑土地等，而老白汾则因市场管理不善和受假酒冲击而渐渐退出其在郑州“汾老大”的位置。

洋河蓝色经典：20xx年11月，洋河蓝色经典进入郑州市场，20xx年春节前做了几十辆公交车体广告，给郑州市民带来了不小的视觉冲击。到目前产品已经铺进128家中高档酒店，其中5家买断了专场促销权。整体上做的还可以，尝试消费过的消费者都比较认为蓝色经典的酒质和口感，蓝色经典在酒店针对中高档消费人群推出的活动比较新颖。基于中高档消费人群注重的是面子和健康，蓝色经典没有用中低档产品惯用的打火机或兑奖卡等，而是对出了以休闲健康为内容的积分卡，送休闲、服务、美容等。其中海之蓝的积分卡内容是按摩，天之蓝的是足疗，两张可以洗浴。中高档酒不能完全靠促销员推广，消费者的情绪消费很重要。目前，洋河蓝色经典的价格有所提升，42°海之蓝超市价148元，52°海之蓝价格为168元，52°天之蓝价格为338元。梦之蓝分500多元和800多元两个价位，因价格偏高，一些终端没有铺货。因当下是白酒消费淡季，商超都有做不同幅度的促销，产品价格可以适当优惠。

泸州系列：目前泸州系在流通渠道有相当销量，我们估计整个泸州系产品加起来可能有15个左右，总的销售额应该在4000-5000万元。泸州在烟酒店渠道中的提及率比较高，他们在郑州最少有一年的畅销时间。应该说，泸州系在郑州能形成氛围离不开三睿酒业的努力。最近几年来，三睿公司先后操作过泸州陈酿、御酒、老酒坊以及百年泸州等品牌，当然还有国窖1573。这几个品牌都是从酒店开始做起来的，所以泸州系的市场基础比较好。目前，泸州系列产品在郑州做促销活动，以刺激市场销量，其收效还有待观望。

白云边：从20xx年5月份白云边开始强攻郑州市场，重点基本锁定在酒店渠道，目的是为了在河南增加品牌影响力。此前，白云边已经在信阳做了3年，销售额已经突破一千万，安阳、新乡也做了2年了，鹤壁、驻马店等地形势也看好。或许强势运作郑州，就希望在整个河南形成一个较好的氛围。可以说，郑州是白云边第一个重点开拓的省外市场，意义非同小可。为了区别于湖北成熟市场，白云边在郑州主推的是星级产品，包括2-5星以及xx年陈(该产品主要为了树形象)，星级产品酒店价格在68-188/瓶的价格带上。白云边的度数主要是42度和45度，有别于目前郑州的53度的主流度数，据悉，对白云边的低度酒，有些消费者反应是比较强烈的，原因可能是觉得花同样的价钱却要多消费，因为酒精度低相应的就要多喝一点了。前段时间，白云边在酒店开展了买赠活动，只要前五桌喝酒的消费者都可以免费获赠白云边半斤装的四星产品。白云边用了一周时间在100家酒店做了活动，效果非常好，并引起了一些竞品的跟进。在宣传方面白云边的投入也非常大，包括车体、贴片广告、软性文章等，“浓酱兼香”的差异化香型是白云边的宣传重点。对于白云边来说，差异化的香型及酒精度是白云边很好的卖点。果不其然，自白云边在郑州上市3年以来，市场走势一直呈上升趋势。但因其产品线比较乱，产品比较多，所以这成了它市场深入的障碍。

另外还有几个品牌值得关注。老村长酒在烟酒店基本没有见到，据悉在流通渠道有低档的光瓶酒在大量流通。老村长的盒装酒目前正在重点操作B、C类酒店，最近正在部分酒店做促销活动，比如购买其“欢天喜地”酒(零售价30元/瓶)就可获赠一盒东北香烟;消费45度老盒(零售价38元/瓶)可获赠两张10元的电话卡。在这类酒店，老村长还安排了大量的便装促销员。另外，黑土地走量呈下滑趋势，但因其基础市场做得不错，底子好，所以，还是有一定的销量的，而且数量还是很大的。

总的来说，在郑州市场上，省外品牌整体上的销量要高于省内品牌，其实省内品牌只有宋河有相当销量，其他品牌还处于启动期，或者观望期。

市场分析和入市机会点

郑州消费者对白酒需求比较强烈，川酒消费占主导地位。郑州消费者目前消费比较成熟，以广告为主导的时冷时热的消费在逐渐淡化。现在中原白酒市场已成群雄逐鹿之势。

在郑州市场，目前共有白酒品牌150余个，集中了中国四大香型五个香型。其中浓香型占92%;清香型(汾酒、竹叶青)占3%;酱香型(茅台、郎酒)占3%;其它香型占2%，主要有滋补保健型如河南的“小三鞭”、湖北的“劲酒”、云南的蚂蚁酒、吉林的“鹿鞭”和“东宝酒王”、湖南的“酒鬼”和“湘泉”。另外还有如泸州老窖的融泸香型，浓香型、酱香型为一体的复合香型。在酒度的选择上，45度~52度最适合当地人的口味，38度以下的低度酒市场情况则较差。对价位方面，13元~25元之间的酒最为畅销。在农村，3元多的“四五”较为畅销;在城乡结合部，4~6元的“仰韶”、“绵大”很受青睐;城市普通消费，12~18元的“金六福”、“浏阳河”比较俏销;宾馆、饭店，全兴是首选品牌，五粮液、剑南春等名酒也较为热销。从总体情况看，川酒主导市场，豫酒紧随其后。川酒市场分额达42%、豫酒约26%。黔酒、鄂酒、皖酒也有一席之地，苏酒开始萎缩，鲁酒则全线崩溃。

从整体上来看，几个知名品牌的价位、包装都不错，尤其是豫酒，它改变了原来包装的特点，颜色及色调和酒瓶的形状都有较大改进。主要品牌在郑州都有较大的促销活动，作了较大的宣传。“金六福”、“浏阳河”、“沱牌”、“文君”、枝江大曲的广告力度较大。

“节到白酒悄”，好客的河南人民又开始新的白酒消费高峰，特别是郑州人喝酒厉害似乎远近闻名。时下，“奥运、中秋、十一”的逐步临近，又促热了新一轮白酒市场的竞争。

可是，怎样运作好这次的白酒市场呢

豫酒品牌：练好内功

曾经一位外埠酒商对记者这样感慨：在国内，无论我走到哪里，都能见到宋河粮液，你们豫酒真厉害！除了宋河粮液，你们还有赊店、杜康、仰韶，你们有太多的好资源、好品牌可以利用，可你们怎么就走不出大品牌、大文化、大市场的发展之路呢

从杜康造酒至今，豫酒已积淀了四千多年的文化和历史，从某种意义上说，宋河粮液、赊店、杜康已成为中原文化的一部分，是豫酒的代表和象征。但是，由于各种原因，最近两年，豫酒整体有所下滑，所以，不断有业内人士发出“保护豫酒、保护豫酒品牌”的呼声。一些固有品牌在严重的生存危机的挑战下开始改制、整顿、思考，并渐渐把追求市场份额的数量转向追求市场份额的质量上来，开始在主品牌的基础上，研制、开发、储备子品牌。同时，部分酒厂在发挥地域优势的同时，也正在努力提升品牌影响力，利用中低端市场做掩护，进行持久、有效的贴身服务，夯实进军高端市场的基础，如宋河、赊店、杜康。而一些新生力量也瞅准了目前豫酒面临的尴尬，打出振兴家乡酒的旗号，摩拳擦掌，跃跃欲试。如大河村酒业新近推出的“郑州大曲”，主旨就是要打造郑州的第六张门票，提倡喝郑州人自己的酒。

新品入郑：潜移默化

郑州是中原地区的核心城市。据不完全统计，郑州市每年的白酒消费量接近20万升，巨大的消费能力，吸引了各地酒商“淘金”者。得中原者得天下，能够占领郑州的白酒市场，也就是占领了整个中原白酒市场。但郑州人对白酒又有一定的品牌忠诚度，所以，陌生品牌白酒要想在郑州占有一定的市场份额是有很大难度的。

据不完全统计，仅今年上半年，以招商、加盟等形式出现在郑州白酒市场的陌生品牌就不下十几家，但没有一家可以顺利进军郑州。倒是低调、冷处理的金门高粱酒、乳香飘奶酒以其独具的文化概念和地域特色给人们留下了深刻印象。

制胜之道：探索新路

在新的市场竞争形势下，传统的营销方式已受到严重挑战。一些酒厂开始思考、探索新的营销思路和方式。如赊店的邮政物流、杜康今年推出的品牌形象店等营销模式都具有一定的借鉴意义。其中，赊店老酒邮政物流的营销方式经过几年的锤炼，已渐趋成熟，被业界视为成功的营销案例。赊店老酒巧妙地组合了邮政物流的庞大资源，而邮政物流也更加有效地挖掘了其资源潜能，可谓珠连璧合。从城市高消费终端运作到农村低端产品配送网点建立，从集团消费到“后备箱工程”，从亲情营销到走市场化运作。赊店与河南邮政物流动作的同时，又完善了省、市、县三级网络配送的销售模式，几年来，河南邮政物流共计配送赊店老酒4000多万元，成为赊店酒业公司的最大客户之一。目前，赊店也正逐步向全国邮政物流辐射，努力打造中国酒类邮政物流营销第一品牌。

白酒市场调查报告(篇2)

一、 市场总概

1、 扬州，辖广陵、江阳，邗江3个区，高邮、江都、仪征3个市和宝应县，总面积6638平方公里，467万人；城区973平方公里，108万人。近期政府投资90个亿进行大规模的城市改造，将老城区旧建筑和临街店面西迁到扬州新区。 2、 扬州市人均收入每月大概在700-800元，但由于大规模的市建以及旅游经济的发展，市民增加了许多隐性收入。 3、 扬州人饮食市场大，饭店生意火暴，有四望亭路（大美食街）、兴城东路（小美食街）这样比较集中的消费地，主要以维扬菜和川味火锅为主。 4、 超大卖场正在兴起。在邗江区新建广润发和时代超市两大超市，购物者众多。 5、 邗江区是新兴的城市居住区，房价在2000元左右。 6、 市区出租车2300辆，以普通桑塔那为主。起步价6元。

二、 白酒市场总概

1、 120元以上的茅台、五粮液稳占高档白酒市场，用于送礼。 2、 50元到120元之间的中高档白酒用于比较有档次的请客，此市场五粮春独步天下。 3、 30元到50元的中档市场为主流市场，古川、五琼浆、金六福、泸州老窖和香中陈等各路品牌撕杀一片 4、 10元以下的低档市场被绵竹大曲、双沟和陀牌瓜分。 5、 扬州白酒主要品牌和价格（商场超市价格） 浏阳河系列 一星 18元 二星 28元 三星38元四星 78元 五星 188元 五粮春 108元 古川系列 铁皮装 55元 价位一 35元 价位二 23元金万户 48元 五琼浆系列 二星 27元 三星 38元 四星 88元五星 98元 老窖 55元 喜寿宴系列 一星 18元 二星 28元 三星 45元 五星 68元 今世缘系列 五洲情 142元 今世缘 40元 新世纪 62元金喜酒 48元 世纪情缘红装 40元世纪情缘蓝装 28元 特供 18元 三台酒系列 21元/26元/38元/43元/74元/81元 洋河系列 洋河福寿 46度 63元 青瓷洋河大曲 38度 23元行和敦煌打趣 46度 21元 其他30元左右白酒 洋河老窖 39 川池豪酒 35 古井贡 32 五粮神 31全兴大曲 36 国池老窖 34 郎酒 39 10元以下白酒 双沟 4 分金亭 6 洋河 8 尖庄 4蜀州春 4 陀牌 4 * 酒店白酒平均价格高出以上价格15元左右 6、 主导品牌年销量图示：

本市场白酒消费总量大概在1个亿左右，属于中等消费市场。

三、 消费者

（一） 消费形态 2、 白酒饮用季节：当年8月底到次年五月初 2、自饮市场：20%。以低档酒为主，消费者往往成箱购买。 聚饮市场：80%。以30元—50元的中档白酒为主，一般在酒店消费。 3、 聚饮的消费量平均每顿饭2瓶左右。 4、饭菜消费金额大概是酒消费金额的3倍。 （一） 消费偏好 4、 畅销品牌为纸盒外包装、玻璃瓶内包装，多以喜气的红色、黄色为主。 5、 不追求酒的文化渊源，以白酒的名气和口碑为主要的消费引导依据。 6、 对促销反应灵敏，但促销活动一结束几乎又畅销前的市场局面。 4、消费者口味要求入口绵甜净爽，偏好川酒口味。 （一） 品牌认知 1、 消费者最喜欢和常饮的品牌：五粮春、古川、浏阳河。 2、 消费者对品牌认知受潮流影响，一方面广告的高知名度提供饮用理由，另一方面朋友推荐后最求群体认同。 3、 但真正的畅销品牌会有2到3年的消费高峰 4、 消费者认为五粮春在中高档档次饮用中口感最好，不上头；古川在中档价位中价格合适而且口感相对不错，而很多消费者反应浏阳河喝后有苦尾；消费者对于低档酒的选择就很随便。

四、 通路考察

（一） 终端类型 2、 批发市场（大桥东副食品城），主要以直销 / 批发为主 3、 批零兼营，白酒专卖店和烟酒公司。 4、 超市商场。 4、大卖场 5、全市400家酒店 高档酒店——经销商直接送货，对于畅销品牌货款采取月结算。 中低档酒店——二批送货，大部分采用现款现货。 6、夫妻老爷店——二批送货或者直接到批发市场进货，现款现货。 （一） 通路价差

畅销品牌在通路里所获得的毛利

（二） 进店费用以及返利结算 1、 弱式品牌进店一般交纳进店费。中低档酒店进店费在2000-3000元；中高档酒店进店费在5000-10000元 2、 部分酒店对畅销品牌进店免费。 3、 店内广告少数酒店自行制作，大多数由经销商制作。 4、 返利结算方式以季度结算为主。

五、 品牌的故事

（一） 品牌的更替 2、 中档产品99年领导品牌是稻花香，2000年是古川，2001年至今是浏阳河。 3、 中高档，99年至今以五粮春为主，四星金六福、泸州老窖、剑南春一直不 瘟不火。 4、 在高档五粮液、茅台、酒鬼一直一统天下。 （一） 成功品牌的故事 1、 浏阳河的奇迹 1） 大打广告。浏阳河2001年至今先后在江苏综艺频道、公共频道投入100万元广告；在扬州城市台、新闻台也投入了近70万元广告。 2） 经销商掌控全市200家酒店，进行大规模的酒店直销。 3） 管理完备。 l 厂家设有办事处，负责广告投放、分销商管理 l 厂家对总经销有业务人员数量、资金实力、掌控酒店数量、首批进货量、月保底进货量有严格要求。 l 总经销商业务员10人对主要终端拜访次数高。

白酒市场调查报告(篇3)

您好，我是营销专业的学生，正在做本市白酒市场问卷调查，耽误您几分钟时间，帮我们做一下问卷，提出您宝贵的想法及建议。谢谢。

1.请问您的性别

A.男B.女

2.请问您的年龄属于以下哪个范围

A.18-30岁B.31-40岁C.41-50岁D.51岁以上

3.请问您的工作职位属于以下哪一种A.私营企业老板、个体户B.企业中高级管理人员C.高级专业人士(会计师，律师，教授，医师等)D.中高级技术人员E.一般技术人员F.一般员工、文员G.政府、机关等事业单位工作人员H.学生

4.在您眼中白酒是什么多选题

A.普通的饮品B.健康饮品C.时尚饮品D.奢侈品E.社交工具F.其它

5.请问您是从哪些渠道看到或听说XX酒这个品牌的多选

A.家人亲戚朋友介绍B.销售人员、导购C.报纸杂志广告D.电视广告E.户外促销活动F.互联网

6.在最近三个月内，您最常看到哪些白酒的广告呢多选

A.剑南春B.五粮液C.国窖1573D.贵州怀酒E.沱牌F.洋河大曲G.其它

7.请问您在过去的三个月里多久喝一次白酒

A.三个月1次B.一个月一次C.一个月两次D.每周1次E.每周2次F.每周3次G.每周4次H.每天一次

8.请问您通常在哪些场合饮用白酒呢

A.在自己家B.在亲戚朋友家C.普通餐饮店D.中高档酒楼、宾馆E.酒吧F.其它地方

9.您大多在何处购买白酒

A.超市B.专业批发市场C.糖烟酒专卖店D.附近小店E.酒店F.亲友赠送

10.如果在超市选择白酒，您将如果选择

A.我很清楚自己喜欢哪种酒，而且我能选出这类酒

B.选择以前品尝过的，或者他人推荐的

C.主要基于价格

D.主要基于外观(包装，标签)

E.选择经常在广告里见到的白酒

11.您在阅读酒的标签时您最注意以下哪一部分

A.品牌B.材料C.年份D.原产地E.标签整体风格(美感)

12.您如何辨别白酒的品质

A.我很了解白酒，所以可以用相关知识辨别

B.我不大了解白酒，但是我能从口味辨别

C.我从广告宣传里的信息来辨别白酒品质

D.我通过包装盒价格可以大概推测白酒的品质

13.请问您喜欢哪种白酒促销方式

A.直接降价B.买一赠一C.礼品促销D.抽奖活动E.其他

14.请问您最经常饮用的国产白酒品牌是什么

A.剑南春B.国窖1573C.五粮液D.贵州茅台E.沱牌F.金六福G.其它

15.您对于白酒品牌的购买态度是怎样的

A.一直购买同一个品牌

B.大多数时买同一个品牌，偶尔购买其它品牌

C.在少数几个品牌中选择

D.对品牌没有偏好，经常改变

16.什么原因会使您改变所购买的白酒品牌

A.亲友推荐B.促销活动C.广告D.价格E.产品口味F.外包装G.其它

17.您认为最能让您记住一个白酒品牌的是什么

A.口味B.外包装C.广告D.亲友推荐E.其它

18.您认为白酒在哪些地方需要改进

A.口味B.价格C.营销D.外包装E.其它

19.一般您喝酒在什么价位

A.35元以下B.36-80元C.81-150元D.150元以上

20.请问你喜欢什么口味的白酒

A.清香型B.浓香型C.复合香型D.酱香型E.不太清楚什么香型

21.你一般喝多少度数的白酒

A.38度以下B.38度-48度

C.49度-52度D.52度以上

22.您对白酒品牌的看法

A.支持本地品牌B.喜欢老品牌C.尝试新品牌D.经济实惠

白酒市场调查报告(篇4)

一、市场总概

1、邯郸市面积1.2万平方公里，人口794万，辖19个区，市、县，邯郸市区人口大概101万人左右。邯郸市是中国重点煤炭生产基地之一,是河北省的南大门和山西通往华北平原的主要出口之一。

2、邯郸市人均收入每月大概在600-700元，但由于拥有邯钢和2672军转工大企业，所以此类企业的员工平均收入在1000元左右。

3、邯郸人好饮，大中小酒店林立，全市大概有五、六百家，但十分分散，而且以低档的简陋型酒店/大排挡为主，高档酒店比例较低。

4、没有大型超市，主要购物商场有新世纪、樱花大卖场、康德。

5、邯郸古城平均房价在1500-20xx元左右，城区比较旧。

6、市区出租车4000辆，以夏利为主，起步价5元。出租车司机的白班收入在100元左右，夜班收入在50元左右。当地老百姓主要以自行车或乘公交车为主，因此市区重视公交路线的建设，目前全市有50多路公共汽车。

二、白酒市场总概

1、 80元以上的价位属于高档白酒，其中茅台、五粮液稳占高档白酒市场，用于政府招待和送礼。

2、 30-50元左右中档价位的白酒市场最小，此档生存的品牌也不是很多，以全兴和泸州老窖为主要代表。可能是高不成、低不就的“陷阱”档位。

3、 10元-30元之间的中低档白酒占据市场主导地位，进入品牌也很多，黑土地、塞罕坝一路领跑，跟进者挤得头破血流。此档酒为朋友聚饮和社交饮用的主流档。

4、 10元以下的低档市场相当混乱，流行一种3两装“口杯”。

5、邯郸主要品牌和价格（商场超市价格）

浏阳河系列一星10元二星25元三星35元

泸州老窖系列浓香缘41元精酿48元醇酒18元特曲58元头曲20元

古井系列45度休闲17元醇静益寿40元55度古井33元

贵府系列红贵府29元贵府红27元贵府人家18元银贵府54元

板城烧锅老字号85元精装67元卷纸包百年公主五年公主27元十年公主73元五年特制20元

黑土地16、18、78元

丛台系列12、28、52元

衡水老白干13元

塞罕坝12元

l酒店白酒平均价格高出以上价格10元左右

6、主导品牌年销量图示：

本市场白酒消费总量大概在2-3个亿左右。

三、消费者调查汇总

（一）消费形态

1、白酒饮用季节：当年9月到次年四月底

2、自饮市场：35%左右。以衡水老白干等10元左右的低档酒为主。

聚饮市场：65%左右。以15元—30元的中档白酒为主，一般用于朋友聚

饮。不少消费者图省钱采取自带白酒进店，通常在饭店周遍的

小型商场或夫妻老爷店购买。

3、聚饮的消费量平均每顿饭3瓶左右，上桌喝酒时每人酒量在半斤以上。

4、饭菜消费金额大概是酒消费金额的1.5~2倍。

（二）消费偏好

1、品牌为纸盒外包装、玻璃瓶内包装，名称要有喜气福气等含义。

2、对品牌不要求，往往受促销小姐和营业员影响很大。

3、认为南方白酒“不带劲”，“喝的不过瘾！”

4、消费者口味要求入口绵甜净爽，希望是“象东北酒一样纯粮酿造”。

（三）品牌认知

1、消费者最喜欢和常饮的品牌：黑土地、塞罕坝、板城烧锅。原因是价格便宜，而且口味还可以。

2、消费者对品牌认知受潮流影响，广告的高知名度提供饮用理由。

3、消费者品牌选择的不确定性。朋友或者促销员、营业员推荐后可以轻易尝试新品牌。

4、品牌更替速度快，几乎是一年一个畅销品牌。

5、消费者认为五粮液等主要用于政府招待和送礼，牌子老信得过；黑土地、塞罕坝在中低档价位中价格合适而且口感相对不错，而很多消费者反应本地酒丛台因为生产管理上的原因，出现了许多低劣的产品，酒后容易上头。

四、通路考察

（一）终端类型

1、批发市场（邯山街糖酒批发市场和渚河路糖酒批发市场），主要以直销/批发为主

2、批零兼营，白酒专卖店和烟酒公司

3、超市商场。

4、全市500家酒店

由于竞争激烈，无论高档酒店还是中低档酒店都采取经销商直接送货，短通路操作是将资源直接作用与销售。结算方式通常为月结或压箱方式。

5、夫妻老爷店——在市中心的夫妻老爷店，经销商比较重

采用经销商直

接送货，采取“一箱压一箱”的结算方式。其他一般到批发市场现款现货。

（二）通路价差

1、各级通路毛利很薄，很多旺销产品，二批和零售商的毛利每箱只有5元甚至更低。塞罕坝就是由于留给二批和零售商毛利只有1元，所以尽管好卖，二批和零售商已经不在进货。

2、二批和零售商靠销售返利和箱盖有奖促销获得一些毛利，有零售商反映如果能够给二批和零售商的毛利足够，市场很容易就能启动。

3、酒店毛利在10-15元左右。

（三）进店费用

1、弱式品牌进店一般交纳进店费。中低档酒店进店费在1000-20xx元；中高档酒店进店费在3000-5000元；少数邯郸高档酒店进店费达到10000元。

2、部分酒店反应可以不交进店费，但要给营业人员礼物。

3、和酒店按照“一箱压一箱”的结算方式，但是有“跑店”现象。

（四）经销商

当地有几家经销商拥有的直销酒店终端都在150家以上，如泸州老窖、习酒等

品牌的经销商。一般配备10左右的销售队伍，分别负责酒店、商场以及夫妻

老爷店的铺货和销售管理，二批则以经销商本人为主进行管理，其

操作的根据

地在当地最大的糖酒批发市场，同时厂家在当地设立的办事处也协助开拓和管

理二级网络，有时会通过通路促销政策会议的方式召集二级经销商开会并颁布

通路促销政策，以刺激通路进货和实际销售的热情。

五、品牌的故事

（一）品牌的更替

1、中低档产品99年领导品牌是是当地丛台酒，20xx年是黑土地（东北酒），20xx年是塞罕坝（承德）。

2、中高档，没有领导品牌，泸州老窖、全兴、习酒等做的都不瘟不火。

3、高档，五粮液、茅台一直一统天下，主要用于送礼和政府招待。

（二）成功品牌的故事——“一炮打响”的黑土地

1、进入市场的时机比较好，当时整个市场20元左右的白酒没有强势品牌，黑土地在前期投入只有30万。

2、首先集中力量把货铺到邯郸最有影响力的十几家酒店。

3、在进入市场的前期坚持进酒店、坚持进促销小姐、坚持促销

4、通过核心酒店的辐射，引起市场上消费者的争相购买，经销商、商场、超市不得不进货。这时候反过来再进酒店就容易的多了。

5、广告形式：在邯郸通过有线电视对十几个卫视进行掐播广告，主要是角标、画面广告和公共汽车车身。

（三）当地几家经销商给双洋的建议

1、口感：“酒可以便宜，但一定要入口顺、甜、绵，不上头。”

2、包装：“纸包装就可以了，要求设计大方，档次给人的感觉高。”

3、价格体系：零售价在20元以内，总经销单瓶毛利在1~2元，终端则在2~5元，保证通路各层价值链的合理与稳定是做好中低档酒的要点。

4、 “度数在45度左右”

5、 “启动市场进入核心的十几家酒店。大概费用15万元包括进店费和促销”

6、 “在市场价格体系上、通路上一定要严格管理”，价格一乱，市场必散。

7、 “推出30元酒成功后，再推出50元档次和10元档次，100元档次则不要做，不是名酒很难做好”

8、启动了核心酒店后在启动其他酒店和周边县。

9、启动3个月，资金大概50万。一定要坚持进店、坚持促销。正常的话，三个可以回款50万，三个月后每个月可以进款50万。

六、媒介投放概况

（一）白酒广告主要投放在邯郸有线，通过掐播播出以及河北电视台一套

（二）户外楼顶广告牌、公交车身、店头、灯灯箱广告。密度不高。酒店的门头广告牌则更少。

（三）出租车广告费用组成：车管所广告费用+每辆车每月20元。

（四）在市区往机场的高速公路上，东北虎等白酒做了路边落地式大型立牌和三面内容的高架炮广告。