代客理财心得

【#心得体会范文# #最新代客理财心得(热门十四篇)#】我们心里有一些收获后，可以通过写心得体会的方式将其记录下来，这样就可以总结出具体的经验和想法.那么心得体会该怎么写?想必这让大家都很苦恼吧，以下是好查范文网小编收集整理的银行理财经验分享心得体会范文(精选14篇），欢迎大家分享。

代客理财心得 篇1

人们通常感叹：做出一个决议简略，据守住这个决议却如此的痛苦!就比如爱上一自个简略，厮守到老却很难。这层意思用在出资理财上来说再形象不过了，咱们好像天天都情愿乐此不疲的在出资上做决议，天天都在认真地剖析，找出适宜的出资标的，期望自个出手即中，赚得盆满钵满。但是，纵观商场，缺少精确出资理念的出资者天天都处于两种情况当中：一是解套,二是懊悔!而这一切的一切都是因为咱们太喜爱做决议了，少量的客观信息来历加上丰盛的片面认识让每一次“决议”看起来都是那样的完美，谁知那却是危机四伏的沼泽地!

理财是指经过自个对财富的管理然后提高其效能，也可从广义上理解为运用外界资金使自个的财富增值。大学时期是学习出资理财的黄金时刻，也是大学生构成精确花费观念和习气的首要时期。

理财是对自自个生的一种长远方案，大学生进入社会后，就会逐渐面对成婚、买房、子女教学等疑问，这些无不与理财出资有着亲近的联系。

这个学期学习了《出资理财》，我从中学到了：

一、要具有出资的时刻价值和机会成本认识。

钱银在将来某个时刻里的价值能够转化为现时的本钱价值这个进程称为钱银的本钱化。本钱即是对钱银预期的收入进行贴现折成现时价值而所谓贴现即是预先吧利息扣掉它实践上是你把暂时不必的钱在必定时刻内让渡给他人所得到的酬劳从出资的视点看你得到的即是钱银的时刻价值而机会成本则是指资本被用于某一种用处意味着它不能被用于别的用处钱银资金具有多种出资方法挑选其中一种出资方法而抛弃别的出资方法可能带来的收益叫做钱银资金的机会成本。

二、充沛认识到出资不等于投机

自个进行出资不可避免地存在投机动机和做法假如自个采购财物的首要意图是经过较长时刻的占有而获取增值收益这种做法通常被认为是出资做法假如居民采购财物的首要意图在于获取商场价格动摇的差价经过较短时刻持有财物以掌握买卖机遇来寻求出资利益并甘冒极大危险这种做法通常被称为投机做法。

投机者躁动不安喜爱一个接一个的举动不像通常出资者那样沉稳执着投机者崇奉的是机变灵敏尖锐和权谋。

在自个所进行的金融出资进程中应采纳具有投机的灵敏和聪明认识来从事出资做法一味的朴实地进行投机是很危险的也是不可取的但又不能绝对地排挤投机二者在必定条件是能够彼此转化的。

三、经济繁荣时适当减持存款股市债券添加房地产等实物出资

这个时期的特点是出产的添加满意不了需求的添加出产要素需求的急剧添加促进要素成本上升因为商品价格一起也上涨公司出产仍有较为丰盛的赢利但利率也随之上调很高时虽然虚拟出资赢利丰盛但危险也日益增大不只需承当利率上升是资金成本大大提高的压力还要防范国家为操控通胀危险随时出台方针调控致使银根紧缩而带来的经济减缓危险因而出资是应坚持高度谨慎的情绪在这种情况下出资房地产是一个不错的挑选能保值增值较好的抵挡通货膨胀带来的危险和压力。

四、经济衰退时添加长时刻储蓄和债券

任何一个政府不会坐视通货膨胀的无限开展在通胀时期采纳的调高利率等方法会逐渐发生效应所以通货膨胀在开展到必定程度后就会得到有用按捺物价逐渐回落一起降级添加速度放缓这时期工作降低家庭收入削减又致使需求进一步萎缩出资赢利也降低公司经营困难出资难度越来越高危险越来越大此刻应采购长时刻的定时储蓄和债券能够享用安稳的较高利率以受代购逃避危险。

学完这门课之后我学到了许多，感触也许多!

首要，假如咱们镇定下来拟定一个切实可行的理财方案，不只能够削减开支，并且能够培育自个的理财才干，为将来的日子奠定杰出的根底。该花的就花，能省下的就尽量省，饭要吃好，衣要穿暖，衣食住行方面要合理组织，要有理财方案和方案。一个好的理财方案不是一下就能定好的，所以咱们要经过实践来验证自个的理财方案是不是精确，是不是真实的合适自个，当发现自个的理财方案不合适自个的时分，要立刻立刻做出相应的、客观的调整，这么才干真实的找出合适自个的理财方案。

其次，自个理财是关于自个的产业应进行合理的组织，在日子中假如你不睬财的话，财也是不会理你的，你若理财，财可生财。钱要花在刀刃上，作为学生应当把钱花在你有必要花的地方，做一个简略的小型记账本，抽空收拾下就能够极好的掌握自个的出入情况，看看哪些是不必要的开销，哪些是能够操控的开销，哪些是可有可无的开销，对症下药，对往后的开销做出方案，到达操控的意图，要有长远的打算，不要为一时的花费而不顾花费的数量，要有满足的预备，以免今后急需钱的时分没有方法，而救不了情况。这么，将会直接影响到他们将来的日子方法和情绪，要处理这个疑问最佳的方法即是在平常的时分依据自个每月的收入，拿出百分之三个的钱来存起来，作为自个后备的资金，这么的长时刻坚持的话，你最终必定会有自个的一个小金库，这么当你有一天急用钱的时分，自个也不会手忙脚乱的了。

再次，股市出资是一门专业性极强的职业，我觉得对长线出资者来说技术剖析并不首要，最最首要的是对国内外时事和财经动态的长时刻盯梢和由此发生的杰出掌握，还要坚持对上市公司的盯梢了解;其次，千万不要信任股评人士和网上传言。很简略，任何信息到了人皆可知的层面就现已丧失了价值;选股时要抓独占公司、职业龙头，总盘子和流通盘较小的股市。假如你不具有上述优势，那就必定要信任专业的力气。冰箱彩电坏了咱们知道找专业技术人员修理，为何做出资理财时就不愿信任专业的力气呢?所以，对绝大多数散户来说，假如自个不具有必要的专业常识，就买基金，最佳是封闭式基金，长时刻持有，纵情享用分红后折价加仓带来的`无穷复利，直到封转开时抛出。

出资是一门科学，也是一门艺术，更是对一自个归纳本质的考量。以我本身经历来看，天天在股市里杀进杀出的散户，90%以上必定是要亏的。对散户来说，要想长时刻挣钱，赚大钱，就必定要做长线，乃至超长线。不要被天天的蝇头小利所动，只需选准小盘成长型股市，坚持长时刻持有，直到它经过屡次配送变成了中大盘股，成长性开端降低时再抛出，你就必定会获得丰盛的报告。

当你的资金到达某个量级后，涣散出资操控危险就显得非常首要，能够在出资组合中参加国债、债券式基金或钱银商场基金。我不赞成将钱存银行，因为银行的一年期定时报答极难跑赢CPI，钱存银行等所以听任自个的财物缩水。

但是，理财出资必定有危险，首要就要精确评价本身可接受的危险水平。出资者在进行理财前应首要从两个方面评价本身可接受危险的水平。一是危险接受才干，出资者能够从春秋、工作情况、收入水平及不乱性、家庭负担、置产情况、出资经历与常识预算出本身危险接受才干。二是危险接受态度即危险偏好，能够依照本身对本金丢失可容忍的丢失起伏及别的心理检验预算出来。其次，“良知知彼，百战不殆”。“知彼”即是要了解商场的理财东西，比如说基金、国债、稳妥等等，以及商场的全体走势。这么也即是为何，没有稳妥方案，一场大病就有可能让人倾家荡产;盲目入市炒股，一不留神赶上这么那样的“地雷股”，十多个跌停板下来，你的理财资本也就所剩无几了。但是，这些添加收益、防范危险的方案并不是任何人都能做的，所以，出资理财教学应运而生，让钱生钱的本事引很多我国家庭和成功人士竞折腰。

最终，长时刻出资是永久的规律。长时刻出资是很俭朴的出资规律，但真实能做到长时刻出资长时刻持有的人很少。有一年两年出资成功的做法不能算很会理财，需求继续进行下去，让它变成一种糊口习气，只有把时刻拉长，才干看到明显的作用。

做出一个明智的决议，然后去据守，这个进程最首要的质量是镇定和忍受!任何人在出资进程中都想低买高卖，这也是表象上最简略不过的工作了，但是正因为买卖是如此简略的工作，却变成了最有魅力的工作。通常一幕幕成功出资的背面是长时刻蹲坐在商场的角落独自守侯着孤寂难耐的“决议”!证券商场即是对人道最佳的诠释和展示，事事都是知易行难。

总的来说，大学生学习出资理财，是一件很需求耐性与毅力的工作，并不是花一时的功夫就能够学好，或是光学习理论就能够学好的工作，首要仍是在自个实践参加上面，只有用亲自实践来体验失利于成功，才干真实的看出一自个是不是真实学到了点啥，才干知道一自个适不合适去进行出资理财。当今社会需求有才干有本领的人去参加，在这个竞赛日趋激烈的社会环境下，咱们有必要要有必定的理财技术，这么才干做到钱够花，花的好，一起还能够月有节余，所以咱们要在现在的学习和日子中逐渐的学习理财，让自个变成真实的理财高手，为将来的学习和日子做好充沛的预备。

代客理财心得 篇2

【摘要]中国加入WTO后,金融领域的限制逐步放开,同业间竞争加剧,银行传统业务利润空间不断萎缩,市场对银行产品进行创新的要求日益迫切。在此背景下,个人理财业务以风险小、市场广阔、利润空间巨大等优势逐渐成为商业银行的新宠,成为银行零售业务发展的战略重点。目前,该项业务虽然已在我国如火如荼的发展起来,但是由于政策限制,专业人才匮乏,微机软件和数据库等技术平台的建立尚不完善,以及银行自身客户关系管理及营销策略的滞后,使该业务在我国离步入成熟还有很长的一段路要走。银行只有按照营销管理的思想,以差别服务为特色,以先进的计算机设备和软件为依托,由银行专家型复合人才根据客户需求,对各种个人金融产品进行有针对性的业务组合和创新,规划出适合客户的个性化的理财方案,满足中高层个人客户资产增值、保值及安全、方便的投资需求,才能真正成为市场的赢家。

【关键词】理财 个性化 专业人才

一、银行个人理财业务在中国的发展

所谓银行个人理财业务是指“商业银行以自然人为服务对象,利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势,运用各种理财工具,以帮助个人客户达成生活目标或投资目标而提供的综合理财服务。”

我国的个人理财业务兴起于上个世纪90年代中期。之前,个人金融业务仅涉及储蓄、代收代付等简单业务。1995年招商银行首先在国内推出集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的――“一卡通”,成为国内第一家拥有个人理财产品的银行。之后,中信实业银行、工行、建行、农行等国内知名银行也相继推出了自己的个人理财产品。这些理财产品大多包括了存款集中管理、代理收付、理财咨询设计、存单抵押贷款、外汇买卖、单证保管、存款证明等服务内容。进入新世纪,投资工具日益丰富,金融领域的限制逐渐放开,加上计算机、信息技术日益普及和深化,于是个人理财业务又有了新的发展。出现了“一站式”理财服务,“一对一”理财顾问、理财规划等专业理财服务。归纳起来,当前的理财业务主要包括四块:一是通存通兑、自动转账等储蓄服务;二是住房贷款、汽车消费贷款等个人融资服务;三是使用理财户头进行股票、债券、基金等证券交易的投资服务;四是理财规划服务。从以上发展历程可以看出,个人理财业务虽然在我国起步较晚,但发展迅速。目前,国内银行业务正在由单一的存贷业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化方向转变,由单一的网点服务向立体化网络服务转变,由大众化服务向个性化服务转变,由无偿服务向收费服务转变。完成这一系列转变之后,银行的个人理财业务必将有飞跃性的发展,从而使银行的客户获得更好更优质的服务。

二、银行发展个人理财业务的原因

1、市场潜力巨大,有待发掘。社会调查事务所公布的数据,在北京、上海、天津、广州的专项调查中,77%的被调查对象对理财服务感兴趣,41%的被调查者需要个人理财服务,88%的客户表示愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案。由此可见,个人理财业务的市场潜力巨大。从局部来看,随着经济的发展,中国的高收入阶层崛起,财政部科研所课题组的一份研究报告表明10%的富裕家庭的财产占到了城市居民全部财产的45%,与此同时,城市居民金融资产出现了向高收入家庭集中的趋势,户均金融资产最多的20%家庭拥有城市居民家庭金融资产总值的比例目前约为66.4%。拥有50万元以上资产或现金的人约有三千万。这部分人已经或有可能成为银行的优质客户。这些客户不再满意初级阶段的理财方式,即:将储蓄产品进行功能扩展,将存贷款进行产品组合,通过结算工具帮助客户达到资产保值、增值的做法。他们迫切需要个人财务分析、产品组合建议,并希望得到及时获取财经资讯的服务。尽快设立理财中心,提供优质的满足客户综合理财需求的理财服务,银行才能稳定现有优质客户,挖掘潜在的优质客户。从而获得可观的利润。而且随着社会的进一步发展,将来高收入阶层都差不多是各个部门行业的高层和骨干,抓住这些客户对对公存款和贷款的营销必定会产生巨大的连动作用。

2、个人业务风险小、利润空间大。从发达国家银行发展的过程来看,商业银行发展到一定阶段,银行利润的增长点就会由存贷差转为中间业务收入。中间业务收入中占大头的就是个人理财业务。欧美国家的个人理财业务产生于上个世纪50、60年代,80、90年代发展趋向成熟。据统计,在西方国家,个人业务收入已占到银行总收入的30%以上。在过去的几年里,美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35%,年平均盈利增长率约为12%15%。花旗银行自20世纪90年代以来业务总收入的40%来自个人理财业务。我国的发展趋势也与国外相同。近年来,随着利率的逐步放开,银行的存贷差利润不断缩水。另外,随着银行业的不断变革,特别是国有银行通过改革从计划走向市场,从垄断走向竞争,再到现在要对国有银行进行股份制改造,一方面直接导致各行纷纷树立“存款立行”的原则,悉数使出浑身解数来拉存款,竞争导致负债业务的营运成本大量提高,耗费了大量的人力物力;另一方面贷款等资产业务方面对优质客户争夺更加激烈,直接导致如去年各大行的贷款集中在一些垄断性的大集团行业,风险加大的同时信贷利率却不断偏低,显性成本和隐性成本都大大增加。于是在个人业务发展大环境不断改善的情况下,积极发展个人理财业务也是银行自身生存和发展的需要。

3、发展个人业务有利于金融创新。随着中国加入WTO,国内银行改革步伐加快,银行业的竞争势必愈演愈烈。而市场竞争者的不断加入,竞争手段的迅速更新,会使得金融产品的差异性日趋缩小。在这样的背景下,作为金融产品提供方的银行想在市场中站稳脚跟关键是要能够通过金融创新,向客户提供收益率高、风险小的产品,使民众切实感到有利可图。只有这样,才会有越来越多的人进入这个市场。而个人理财业务的发展过程充分体现了商业银行研究并不断挖掘市场需求,度身定制理财产品与方案,不断满足、引导、培养特定客户群体需求的功能。此外,个人理财还更多的体现银行服务差异性、价值性的特质。个人理财业务正是以这种特质顺应了金融创新的潮流,促进了金融创新。反过来,金融产品和服务的不断创新又推动了银行个人理财业务的进一步发展。

三、个人理财业务中存在的问题

1、分业体制限制理财业务的'发展。真正的个人理财,如在美国,指的是银行不断调整存款、股票、基金、债券等投资组合,以使客户取得最好的回报,每个人只要将自己的财产规模、生活质量、预期目标和风险承受能力告诉银行,对方就能为你量身定制理财方案,还代理操作,同时跟踪、评估绩效,并不断修正。即使是对理财一窍不通的人,只要委托了银行进行操作,也能获得理想的回报。而在国内,由于目前实行分业经营,金融业内按产业分业,即将银行业、证券业、保险业和信托业分立为不同的金融产业和金融市场,由专门金融机构经营。因此,除了存贷业务外,银行现在只能代销基金公司、保险公司等的产品,实际上是不能代替客户来理财的。另外投资理财工具,包括期货、期权等避险工具的缺乏使理财的业务范围集中在四个方面:一是银行本身的业务品种,包括存贷款、外汇宝、信用卡等等;二是银行代销的金融产品,如保险、国债、开放式基金等;三是通过“银证通”等渠道,实现客户资金在银行及股市账户的流通;四是多种银行业务费用的减免,如个人贷款享受优惠利息、国际汇款免付手续费等。很明显,大多数产品只是为客户提供更加便利的理财渠道,客户若想实现资产增值大多还得靠自己。可以说,国内目前的个人理财离真正意义上的个人理财还相去甚远。可见分业体制限制了理财业务范围的拓展,使银行不能全面整合各种资源来为客户提供全方位的理财服务。

2、专业理财人才匮乏。理财师策划的方案比投资者自己做的方案收益更丰,这就是理财业的核心。而一个合格的理财师既要熟悉公司类业务,又要精通银行卡、银行结算、证券交易、保险、投资等零售业务,还必须具备丰富的专业经验和人生经历,这样才能准确地把握客户的资产状况和投资需求。但长期以来银行人员专业单一,一个对各项存款存期如何搭配非常精通的银行高手,可能对股票债券运作非常陌生,对期货常识知之甚少,更谈不上对保险公司推出的上千种险种进行熟悉了。另外,目前国内没有成熟的理财规划师培训体系,也没有完善的资格认证制度,理财规划培训比较混乱,导致理财规划行业鱼龙混杂,理财规划师水平亦参差不齐,此类人才奇缺。

3、信息技术的应用有待拓展。由于个人理财在中国发展时间还比较短,因此相关的软件系统的开发,信息技术支持系统平台的建立刚刚起步,还远不能适应理财业务提供个性化、差别化服务的要求。而且目前国内处于市场经济发展初期,有的投资渠道发展不够规范,有的投资渠道发展时间短,供依据的经验数据非常少,成为制约理财行业发展的一个因素。相比之下,外资银行不仅拥有先进的管理信息系统,能以计算机网络为基础建立共享的客户档案库,对客户进行个性化服务,而且拥有遍及世界的机构网络体系,能实现国内外联行资金的自由划拨,可凭借快捷的资讯渠道为客户提供全球24小时金融市场跟踪服务。这种技术优势、服务手段的现代化及其派生的服务优势中资银行无法比拟。

4、高端客户的流失。根据我国加入世贸组织时的承诺,到20xx年底,将在所有地区和币种上放开对外资银行市场准入的限制。届时,中外银行对中国市场这个大蛋糕的抢夺势必更加激烈。而外资金融机构进入我国市场,参与竞争的重点就在以个人理财业务为中心的中间业务。与国内银行相比,外资银行在个人理财业务的产品开发、市场营销、客户关系管理方面都有一整套较为成熟的体系,加上他们多年来在这一业务领域积累的经验和在业内的声誉,外资银行的进入确实会给中资银行带来很大的竞争压力。而且,由于外资银行在中国没有广泛的网点,所以,争夺高端客户是他们的当然之选。高端客户首先是企业客户,其次是个人客户。外资银行几年前就获得了经营三资企业业务的权力,很多客户已经抓在手上。现在它们也想争夺中资大企业,但中资企业和政府以及国有银行系统之间有太多渊源,这块资源并不好抢。所以个人高端客户是外资银行寄予厚望的突破口。虽然由于我国目前对外资银行仍实行极为严格的业务限制,外资银行开展个人理财业务的空间甚至比中资银行更为狭小。但许多业内分析人士都认为外资银行在个人理财业务上将会不断有所突破,从而造成中资银行个人高端客户的流失。

四、对完善中资银行个人理财业务的思考

1、创造良好的外部环境。国家应放宽对金融业的政策限制,为个人理财业务创造更合理的制度前提。逐步实行金融混业经营和利率市场化,使银行能够真正渗透到金融投资的各个领域,不仅经营传统的银行业务,而且还经营投资银行、证券经纪、保险、金融衍生业务以及其他新兴的金融业务。从而不断丰富理财产品的种类,拓展理财服务的范围,真正做到代客户理财,实现其财富的保值、增值。银行也不要因为分业经营的限制,就把思路局限住。应该广开思路,在一些法律未置可否的地方,设计各种各样的产品,进行金融创新。还可以尝试子公司分业经营,集团混业经营的金融服务集团模式,在进一步深化与同业合作的同时,逐步搭建完整、统一的个人理财综合业务平台。另外,个人理财业务的成熟和该市场的繁荣还有赖于建立健全以道德为支撑,产权为基础,法律为保障的社会信用制度,以有效防止因个人信用问题出现逃废债现象,使个人理财业务的发展有一个良好的外部环境。

2、培养引进人才。一方面银行应着力引进、培养和贮备一批既掌握银行的基本业务,熟悉外汇、基金、证券、期货和保险业务又懂得营销技巧,通晓客户心理的高素质理财人才。打造一支拉得出、打得响、忠诚敬业的客户经理和产品经理队伍。另一方面政府应为理财规划师业建立相关的法律制度,比如设立准入制度,规定哪些人可以进入投资理财行业,他们应具备何种资格与素质。另外,理财规划师这个行业与其同业不尽相同,其核心概念是信用。因此需要建立自己的行业道德标准。投资者凭什么向理财师和盘托出自己的资产状况?凭什么将自己的血汗钱交给别人管理?又凭什么相信理财师的决断一定高明?这就需要信誉,需要建立在市场上的信誉。否则,其他将无从谈起。

3、建立更为强大和先进的计算机和网络技术平台。个人客户分布广泛、数量庞大、要全面掌握客户的立体信息资料,必须有功能强大的计算机技术和网络技术的支持,才能完成“海量”数据的搜集、加工、分析和存储。比如,消费信贷业务应用的基于计算机网络的科学的信用评估模型,大大提高了消费信贷发放前审查工作的效率,使客户在较短时间内就能获得方便的贷款服务;再如个人综合账户和投资理财业务,都需要先进的信息科技手段和应用软件的支持。同时庞大的网络体系还可以克服时间和空间的限制为客户提供服务。要完善国内银行的信息系统建设,我认为首先,应建立包含广泛信息的数据库。其次,应实现内部的信息共享,在内部互联网上建立信息管理系统。最后,应注意保持数据的时效性。在完善国内银行的信息系统建设的同时,还应该注意相关理财软件的开发,注意在开发过程中结合国内客户的投资、消费特点,使理财软件符合中国市场的需要。

4、健全客户关系管理体制和营销策略。在客户关系管理上变账户管理为主为客户管理为主,实行客户经理制。每个重要客户都有专职的客户经理,为其提供“一对一”的服务。客户有任何产品和服务需求,只需与客户经理联系,如有必要,再由客户经理与银行有关部门联系处理。客户经理负责与客户的联系,跟踪客户的生产、经营、财务、发展等情况,协调和争取银行的各项资源(产品),及时了解并受理客户的服务需求,负责银行业务拓展、宣传以及信息收集。同时,与客户保持“连续关系”,加强与客户的联系与交流。在此基础上建立与客户间的长期、互信关系。除此之外,银行还应进行合理的市场细分和有效的产品定位,在此基础上,针对不同层次的客户提供适合他们需求的金融产品和服务,使银行服务由统一化、大众化向层次化、个性化转变。

五、结束语

综上所述,个人理财业务符合现代商业银行的发展趋势和中国加入WTO后银行应对竞争的要求,也顺应了金融创新的浪潮,将成为银行零售业务发展的战略重点。面对竞争日益激烈的个人理财市场,银行只有按照营销管理的思想,以差别服务为特色,以先进的计算机设备和软件为依托,由银行专家型复合人才根据客户需求,对各种个人金融产品进行有针对性的业务组合和创新,规划出适合客户的个性化的理财方案,满足中高层个人客户资产增值、保值的需求才能真正成为市场的赢家。

【参考文献】

[1] 马巾英、罗华:商业银行建设理财中心的研究[J].金融与保险,20xx(2).

[2] 殷孟波、贺向明:金融产品的个人需求及其市场细分[J].金融与保险,20xx(4).

[3] 张广刚:国内银行个人理财业务发展及其趋势[DB/OL].招商银行官方网站,20xx(1).

[4] 财政部:中国居民收入分配状况与财税调节[N].经济日报,20xx-06-16.

代客理财心得 篇3

论文摘要：理财业务是商业银行推进综合化经营战略的重要载体和提高中间业务收入的重要手段。我国商业银行理财业务尚处于起步阶段，当前具有以信托贷款产品为主导，产品呢预期收益趋向合理，分成服务体系开始构建等热点。产品风险揭示不足，品种结构不合理以及粗放式发展等问题仍然存在。我国商业银行需要重新考察和研判市场方向，发挥理财业务对经营转型的重要作用；打造卓越品牌形象与特色服务，获取客户的持久信任与忠诚；加大创新力度，探寻理财市场发展新空间；同时，由单一产品向综合平台转变，由大众化产品向分层次服务转变；建立健全理财业务风险管理体系。

论文关键词：商业银行个人理财业务理财产品银信合作

金融业的对外开放和市场竞争格局的演变，使商业银行纷纷推行以转变经营模式和增长方式为要内容的战略转型，金融市场和金融创新环境的日臻完善为银行理财业务的拓展提供了良好的机遇。在国内外经济金融环境发生深刻变化的背景下，商业银行大力发展个人业务有利于熨平经济波动的负面影响，提升同业竞争综合实力，拉长盈利成长周期。然而，我国商业理财业务尚且处于起步阶段，并受到金融法律制度、金融管理体制和金融市场发育程度等方面因素的制约，在迅猛发展的同时也呈现出一些亟待解决的新问题。本文首先总结了我国银行理财产品市场的进程及特征，进而对当前理财市场中值得关注的重点问题展开分析，对商业银行个人理财业务未来的发展方向及思路进行探索。

一、我国商业银行个人理财业务的发展

个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。按照管理运作方式不同，商业银行个人业务可以分为理财顾问服务和综合理财服务。其中，理财顾问服务是指银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议个人投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。

1、我国商业银行理财业务的发展历程及其动因

20世纪90年代末期，我国一些商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。2000年9月，中国人民银行改革外币利率管理体制，为外币理财业务创造了政策通道，其后几年外汇理财产品一直处于主导地位，但是总体规模不大，没有形成竞争市场。2004年11月，光大银行推出了投资于银行间债券市场的“阳光理财B计划”，开创了国内人民币理财产品的先河。中小股份制商业银行成为推动人民币理财业务发展先锋的直接原因是，在当时信贷投放高速增长的背景下，中小银行定期储蓄存款占比较低，缺乏稳定的资金来源，而发行人民币理财产品能够增强其吸储能力，缓解资金趋紧压力。

2006以来，随着客户理财服务需求的日益旺盛和市场竞争主体的多元化发展，银行理财产品市场规模呈现爆发式增长的态势。特别是面对存款市场激烈的同业竞争，国有商业银行开始持续加大理财产品的创新和发行力度，不断丰富和延伸理财品牌及价值链上的子产品。以工商银行为例，2005到2007年分别(发行）销售个人银行类理财产品190亿元、755亿元和1544亿元，年均增速达185.3%；而2008年仅上半年即累计（发行）销售个人理财产品5495亿元，同比大幅增长6.5倍。凭借网点资源、客户资源、综合实习优势，国有商业银行目前已经占据国内理财市场的主导地位。可见商业银行理财产品的发展是内在需求与外部环境共同作用的结果。面对转变经营模式、拓展收益渠道的压力，以及激烈的市场竞争环境，商业银行唯有加快理财业务发展的创新步伐，通过负债结构与收益结构的转变，形成理财产品与储蓄存款的联动效应，才能在同业竞争中立于不败之地。

2、我国商业银行理财产品运作模式的演进

在人民币理财产品的初创期，投资方向基本为银行间国债、央行票据、货币市场基金等固定收益工具。在风险管理方面，与初期的外币理财产品相比，人民币理财产品则更为规范，客户资金与银行自有资金相互隔离。应该说，这一时期的理财产品与商业银行熟悉、专注并具有传统优势的领域，依靠银行自身的平台就可以完成产品销售、资产配置、投资决策、清算分配等职能。

此后，由于银行间债券市场利率的走低以及资本市场的走强，商业银行纷纷探索新的理财产品运作模式。一是借助信托平台进入股票市场、产业投资市场。银行通过与信托公司合作，将理财资金委托给信托公司，信托公司则以自己的名义，进行股票和实业投资。在此种投资路径打通以后，理财产品形式上的.创新层出不穷，比如新股申购、信托受益权转让以及由债券、股票、信托融资等产品组合而成的资产配置产品等。二是与外资金融机构合作推出结构性理财产品，实现覆盖全球市场的投资管理。尤其是QDII的推出，打通了人民币海外投资的通道，扩大了资源配置的半径，理财市场上出现了大量与利率、汇率、股指挂钩的产品。

二、我国商业银行理财产品市场的特点

1、信托贷款类产品成为理财市场的主导

2008年各商业银行理财产品发行数量保持快速增长，单手资本市场大幅下挫，投资者风险意识增强银监会加大商业银行理财业务规范整改力度等因素的影响，理财产品的品种结构普遍发生显著变化。子2008年2季度开始，风险相对降低、收益相对稳定的信托贷款类产品大幅增加，并保持迅猛增长的态势，在各类银行理财产品中已占据主导地位。如招商银行全年累计发行“金葵花招银进宝之信贷资产理财计划”和“金葵花招银进宝之票据盈利理财计划”两种信托贷款类产品宫674只，在其各类理财产品中的占比达到73.8%。其他各行也纷纷将信托贷款类产品作为理财业务推广的重点加以集中发行。如工商银行的“稳得利系列”、中国银行的“平稳收益计划”等。信托贷款类产品普遍具有投资标的明确、结构简单、期限多样、收益相对稳定等特点。从根本上讲，信托贷款类产品的内在特性符合当前阶段投资者、商业银行、借款人和信托公司等各方主体的利益。

2、公益性、专属性创新产品彰显理财业务价值

针对“5.12”汶川特大地震灾害，部分银行迅速反应，推出了具有公益性质的创新理财产品。例如，建设银行在震后第五天就发行了“财富.爱心公益类08年第一期理财产品”，将募集资金的8%通过中国红十字基金会定向捐赠于四川灾区，并且该产品不向客户收取认购费、管理费等任何费用。此外，在教师节期间，招商银行还特别发行了“金葵花招银进宝之信贷资产教师专享理财计划”，在原有信托贷款类产品的基础上赋予了“尊师重教”这一更具意义的内涵。此类以慈善、关爱为主题的理财产品，在很大程度上拓宽了银行理财业务的发展思路，打破了以往理财业务同质化的常规，深化了理财品牌的内涵与价值，增强了客户的认同和忠诚度，并有效地提升了银行的品牌价值和社会形象，对于理财业务的长远发展大有裨益。

3、产品预期年化收益率更趋规范合理

各银行理财产品的预期年化收益率普遍趋向于规范合理，与以往部分银行对新股申购类、结构挂钩类产品动辄给出40%或50%的预期收益率，甚至“上不封顶”的情况形成鲜明反差。例如，光大已拿回国内“阳光理财同升21号”挂钩类产品的预期收益率分别为8%、4.5%、1.45%三档；中信银行投资于新股申购和信贷资产的“全面配置计划0807期产品”的预期收益率为4.38%；而农业银行的“本利年08第15期基金精选型产品”，招商银行的“金葵花新股申购22期与套利理财计划”等均有给出具体的预期收益情况。究其原因：一方面，受资本市场低迷以及“零收益”实践等因素影响，各个银行给出的预期收益水平更加实际与客观；另一方面，按照银监会要求，对于无法提供科学、准确的测算依据和测算方式的理财产品，各个银行在宣传和介绍材料中不得给出“预期收益率”或“最高收益率”。尽管有所回落的预期收益水平在一定程度上会影响客户吸引力，但从根本上讲，科学的、与实际收益情况吻合的预期收益率将对商业银行及其理财产品的美誉度和客户信任度产生积极影响。

4、产品短期化趋势更为显著，期限结构日臻完善

与以往同类型产品相比，各银行理财产品的短期化趋势更为显著。以招商银行为例，其2008年所发行的全部理财产品中，期限在三个月（含）以内的产品数量占比达36.8%，期限在三个月至一年的产品占比达59.7%，而一年期以上的产品仅占全部产品3.5%。此外，其他各银行也注重短期化产品的研发和推广，如工商银行“2008年第65期稳得利增强型信托投资理财产品”的期限为16天；中国银行的“博弈人民币理财产品”期限分为14天、21天或1个月。在产品不断短期化的同时，各银行也注意产品期限结构的完善。以工商银行11月份发行的“稳得利”系列产品为例，其包含了29天、75天、90天、12个月等各种期限结构，能够满足不同投资者的偏好。

5、理财业务分层服务体系逐步构建，财富管理职能日益凸显

2008年来，针对中高端客户的专属产品不断增加，银行理财业务更加注重客户细分，财富管理职能日益凸显。举例而言，交通银行“得利宝新蓝58号产品”和“得利宝海蓝31号产品”对普通客户、交通银行客户进行了分层定价，产品预期收益与客户层次成正比。在交通银行的财富管理服务体系中，“交银理财”定位于季日均金融资产5万元以上的客户；“沃德财富”地位于季日均金融资产50万元以上的目标客户，并提供专属客户经理、专属理财网点、专享增值服务等。同样，工商银行也全面升级了“理财金账户”服务品质，定期推出“理财金账户”专属理财产品，并通过贵宾理财中心、贵宾客户服务专线、贵宾网上银行等各种专属通道，为客户提供全新的理财服务体验。各银行对中高端财富客户的重视程度正在不断提升，市场细分能力的增强和分层服务体系的构建将成为商业银行财务管理业务发展的重要基石。

三、我国商业银行理财市场存在的问题

1、信托理财集合资金用于贷款可能引发潜在风险

由于央行对信托贷款利率下线没有规定，因此信托贷款可以规避商业贷款基准利率下限规定，这在一定程度上降低了借款人的融资成本。另外，虽然从实质上看是商业银行对用款单位放贷，但由于信托贷款与信托理财资金不在商业银行表内核算，因此可以规避《资本充足率管理办法》，不用计提资本，这在一定程度上也优化了商业银行的资产负债结构。基于此，我国大部分商业银行都开展了与信托挂钩的理财业务，筹集资金的投向基本上是信托贷款。

信托贷款对银行和信托公司而言，都属于表外业务，贷款的信用风险完全由购买理财产品的投资者承担。在此情形下，银行和信托公司对借款人一般不会进行授信尽职调查，对贷款用途也不会开展相关的监测工作，特别是贷款大部分在异地使用，就更缺乏有效地贷后管理一旦用款单位出现还款风险，担保人又不能如期履行担保责任，将会给购买理财产品的投资者带来巨大风险，银行也和信托业虽然对此不负有偿还义务，但也将面临系统性的声誉风险。

2、对客户风险提示及信息披露不充分

部分商业银行在编写有关产品介绍和宣传材料时，风险提示不充分，主要体现在未提供必要的举例说明。风险提示只是简单的列示。如对保本浮动收益理财计划“本理财计划有投资风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资”的话语，未对铲平面临的市场风险、信用风险、流动性风险进行详细的阐释。

对一些挂钩较为复杂的产品的理财业务，在与客户签订合同前，未提供理财计划预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据。在将有关市场检测指标作为理财计划合同的终止条件或中之参考条件时，未在理财计划合同中对相关指标的定义和计算方式做出明确的解释。

3、熟悉国际交易规则的专业人才异常匮乏

在全球金融自由化于一体化的形势下，由于我国金融市场尚不发达，可以预期在未来相当长的一段时间内，我国个人理财业务挂钩标的投资方向将主要向境外市场发展，其中主要投资产品属于衍生工具范畴，因此熟悉国际衍生品通行的交易规则、惯例是维护我国商业银行从事国际衍生品交易合法权益的关键之所在，但目前银行相关从业人员异常缺乏国际衍生交易经验特别是对国际规则的了解，更无从谈及灵活运用国际惯例维护自身合法权益。

4、营销宣传不够

个金融机构在理财产品的营销上基本处于“雷声大、雨点小”的状况。在银行营业厅里，都摆放着介绍理财产品的小册子或宣传纸，但缺乏特色产品和个性化方案，这同客户需求显然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣传，即使是一些不错的理财产品，实际上了解的客户也不多。比如，“千里马”、“红双喜”等投资分红险，其复杂的条款，常常需要推销员通俗化的解释才能让人明白，而各行却无人主动的向客户介绍。一些新国债、基金等的收益、风险情况也是客户所不熟悉的，单单看一看宣传册，客户根本弄不明白。

5、个人理财业务同质现象严重

我国商业银行的个人理财产品的同质化趋向。在业务范围上表现为，把现有业务进行重新整合，普遍缺乏更为细致的客户分层，无法为客户提供切合需求的个性化服务；在财务策划上技术人才的支持都无法满足现实需求，投资产品在广度和深度上均不能完全满足客户的理财需求。从目前国内同业的情况来看，基础金融产品在同业之间相差无几，理财产品的市场定位和定价无法展示出各商业银行的产品特色，同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼，严重影响了理财市场的健发展。

同时，金融产品的复制特点加剧了这一现象，一家银行刚刚发出新的理财产品，其他银行就能够立刻跟进，名目虽不雷同，但功能特点相似、投资收益相当，几乎是克隆。于是现有的个人理财产品基本都是保险、证券、外汇、基金等的投资组，缺乏特色。比如同一保险公司的理财产品会被几家商业银行代理，或者同一商业银行代理的几家保险公司的理财产品只是名字的区别，而没有实质性的差异。对个人客户而言，这些产品的确眼花缭乱，却缺少实际吸引力。

四、加快发展我国商业银行理财业务的对策

从长远来看，由于理财业务将国内居民财富迅速扩张而引发的对金融业务的外在需求，与商业银行利用金融创新实现战略转型和多元化经营的内在需求有机的结合在一起，因此其具有强大的生命力和广阔的拓展空间。

1、发挥理财业务对银行经营转型及客户关系管理的重要作用

理财业务的快速发展对商业银行推进经营转型与实施客户关系管理具有重要的实际意义。一方面，大力发展理财业务有助于烫平经济波动的负面影响，有助于应对利差收窄的挑战并拉长盈利周期。首先，理财业务的快速发展能够提高手续费和佣金收入在营业收入中的占比，有助于商业银行实现收益来源的多元化和收入结构的优化；其次，利用理财业务平台，商业银行能够实现与多个市场、多种业务的对接，并使之成为综合化经营的重要载体和有益探索。另一方面，商业银行理财业务若能与客户关系管理有效结合起来，与客户建立持久信任关系，成为客户完全可信赖的金融顾问，不仅能够极大的降低优质目标客户的流失率，还将促进理财业务与储蓄存款、银行卡、电子银行等不同业务类别交叉销售和协同效应的实现，进而提升零售银行业务对经营利润的贡献度，增强商业银行可持续发展和抵御风险的能力。

2、打造卓越品牌形象与特色服务，获取客户的持久信任与忠诚

当前，国内银行的理财产品具有较强的同质性和可复制性。在这一背景下，只有依靠卓越的理财产品以及超越客户预期的特色创新产品及服务，提高客户的认知度和荣誉度，才能在纷繁复杂的产品和激烈的同业竞争中超出。在品牌建设方面，需要商业银行持续地自身核心理财品牌加以塑造，通过准确的服务定位和文化内涵，与客户建立情感，从而赢取客户的忠诚和持久信任，提升市场竞争力。以招商银行为例，其全部理财业务均冠以“金葵花”之名，经过持续不断的培养，更使客户自然而然低产生一种信任感，这种品牌形象是难以被同业复制的。

在特色产品及服务方面，商业银行需要不断更新理念，针对不断变化的市场热点和焦点，必须增强响应能力，即使退出具有自身特色的新产品和信服务，从而获取同业竞争主动权。理财不仅是一项规划、一个系统、一种过程，更是规避经济金融风险的“防火墙”。当金融市场繁荣时，需要通过有效的理财手段实现财富增长；而当金融危机到来时，则更需要发挥其独特的作用，把握机遇，平稳实现客户资产保值增值。

3、加大创新力度，探寻理财市场发展新空间

面对错综复杂的市场环境，商业银行需要重新考察和研判市场方向，加大创新力度，为理财市场寻找新的加速器。货币政策的转向、相关监管政策的推出和调整以及一系列刺激经济措施的实施，都为理财业务的创新提供了政策支持和发展空间。近期，银监会相继发布了《商业银行并购贷款风险管理指引》、《银行与信托公司业务合作指引》等多项政策，很多投资对象的价值将被重新发现，更多的市场品种将被发掘。例如，并购贷款类产品可能成为银信理财业务新的增长点。与传统的信贷资产类产品相比，并购贷款类产品将在投资方向、收益模式以及风险控制手段等方面进行探索创新。此外，股权投资及PE类产品预计也将成为优化银信产品结构、提高产品附加值、提升银信合作层次的重要领域。此类创新将私人股权投资等纳入银信业务合作范围，打造个性比较强的高端理财产品，有利于银行与信托形成具有市场竞争力的服务品牌，进一步开创理财市场新的发展空间。

4、由单一产品向综合平台转变，由大众化产品向分层次服务转变

从国外金融机构理财业务的发展来看，理财业务并不局限于为客户提供某种单一的金融产品，而是根据细分目标市场以及投资者的财务状况、投资预期、风险偏好等为客户量身定制理财规划方案。尽管近年来国内银行理财业务取得了迅猛的发展，但仍处于“关注产品胜于关注客户”的初级阶段，与理财业务全方位、差异化、个性化的本质内涵相比，仍存在较大差距。从长远看，国内银行理财业务的发展也应遵循由单一产品向综合平台，由大众化产品向分层次服务，由单纯的产品销售向以金融顾问、资产管理为核心的综合投资理财服务转变。

5、建立健全理财业务风险管理体系

理财业务的风险管理应既包括商业银行在提供理财顾问服务和综合理财服务过程中面临的法律风险、操作风险、声誉风险等主要风，也包括理财计划或产品包含的相关交易工具的市场风险、信用风险、操作风险、流动性风险以及银行进行有关投资操作和资产管理中面临的其他风险。因此，商业银行应根据自身业务发展战略、风险管理方式和所开展的理财业务特点，制定具体而有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程，建立健全理财业务风险管理体系，并将理财业务风险纳入全面风险管理体系中。

在理财业务风险管理体系中，市场风险的防范于控制对于理财产品的投资运作具有特别重要的意义。商业银行首先应根据自身理财业务发展的特点，建立并完善理财业务市场风险管理制度和管理体系。商业银行研发、销售和管理有关理财计划，必须配备相应的资源，具备相应的成本收益测算与控制、风险评估与检测，内部价格专一等的能力和手段，对需要对冲处置的风险要有具体的技术安排。在进行相关市场风险管理时，应对利率和汇率等主要金融政策的改革与调整进行充分的压力测试，评估可能对隐含经营活动产生的影响，制定相应的风险处置和应急预案。

代客理财心得 篇4

随着银行体系主体多元化竞争格局的形成和资本市场功能的完善，对优质客户的争夺成为同业竞争的焦点，同时客户需求的日益多元化、综合化和个性化，既为银行业创造了机遇又提出了挑战。要应对激烈的竞争，为客户提供更高层次的、全方位的服务，提升自身效益，就必须建立一支反应迅速、综合素质高、服务意识强的营销队伍——客户经理队伍。

但是否客户经理队伍的成员具有较强的业务能力和服务意识，是否真正认知客户经理的岗位职责所在，我认为还需进一步探讨，在这里我仅从自己在学习中所学到的如何做一名合格客户经理，谈谈个人的一点想法：

一、客户经理必须具备应有的素质 客户经理既是银行与客户关系的代表，

又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。

1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。严守银行与客户的秘密。

2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。

3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。有一定的营销技能与分析、筹划能力。

4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。

5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦，走千家万户。

二、客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求

作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。及时了解各家商业银行与客户业务往来情况及在我行所占的比重;同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。

三、客户经理应做好客户营销与客户维护工作

客户经理作为全权代表银行与客户联系的“大使”，应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。对现有的客户，客户经理要与之保持经常的联系，而对潜在的客户，则要积极地去开发。

开发的目的主要是营销产品，力争实现“双赢”。根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，通过对市场的深入研究，提出自己的营销方向、工作目标和作业计划。首先要本着“银企双赢”的原则，计算好本行的投入产出账，也替客户算好账，为客户设计最合适的金融产品组合;其次是细分客户，确立目标市场和潜在客户，对客户进行各方面的分析与评价。时刻保持与客户的联系和调动客户的资源，利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的'关系，对客户进行富有成效的拜访与观察。

第三，在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。如有需求及时向有关部门报告，积极探索为其开发专用产品的可能性。第四，加强风险管理，有效监测和控制客户风险。密切注意客户生产、经营、管理各个环节的变化情况和大额资金流动情况，无论出现什么问题都要与资产安全联系起来考虑，及时采取措施。按照规定建立健全客户档案和监测台账，及时搜集整理、分析资料，实时监测客户信用情况;并认真做好贷后检查和日常检查，及时催收贷款利息和本金;必要时积极参与企业管理，协助企业搞好生产经营管理和财务管理，尽最大限度减少资金损失。

四、客户经理应不断地注重金融创新，

加大优质服务，力争实现“双赢” 思维决定行动，行动决定结果。客户经理必须具有较强的开拓创新意识，主要体现在客户市场的开拓及金融产品营销的开拓。优质服务体现在全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容以及现代化的服务手段上。为使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现客户第一的观念。客户经理在接触客户的过程中，要牢记“客户的需求就是客户经理的工作”这一发展思路，勇于创新，创造性的开展工作，用真诚的心，把兄弟情、朋友义注入工作中，要为客户所想、知客户所愁，排客户所忧、做客户所需、情系客户心。

用情去包容客户，用心去体谅客户，用爱去感动客户，用优质服务去发展客户。 针对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务。当客户过生日时收到我们送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动;如果客户烦恼时收到我们发来的短信趣言，也一定会把不快暂时抛到脑后，而抱以一丝谢意;而当客户不幸躺在病床，更因看到我们忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影而感动……虽说事情都很平常、也很简单，但一定会赢得客户的支持与理解，促进彼此之间的感情。

我认为要做一名合格的客户经理，应以风险防范为中心，始终贯穿以客户为中心，创自身的品牌这一理念来培养我们的忠诚客户，树立信用社自已的形象，做出信用社自已品牌，从而最终实现我们的利润最大化。

代客理财心得 篇5

当接到跟班培训通知的那一刻，内心感到非常的激动，感谢省行国际部、市分行公司业务部、国际部以及支行的领导能够给我这次学习锻炼的机会，同时还要感谢支行的同事们，感谢他们能够分担我的工作。一个多月的学习让我收获了很多，学到了很多，也体会了很多，下面我将就这一个多月的所学、所感、所悟做下简单总结。

所学：

1.进一步的了解了国际贸融产品的.定义，产品的特点以及产品的应用;

2.掌握了IMEx系统的基本操作

3.掌握了信用证的相关办理流程：开立、修改、单据处理、承兑、付款、闭卷等操作

4.掌握了国际保函的相关办理流程

5.掌握了委托付款、海外代付等相关办理流程

所感：

省行国际业务部是一个非常团结，非常有正能量的团队，同时也是一个非常有挑战性、非常锻炼个人能力的团队。来省行学习之前，我一直以为在机关部门工作都比基层行轻松，来了之后才发现原来我的想法是错误的，看到同事们一个个工作时间电话响个不停，一堆堆的单据处理，各个二级行上报的数据统计、指标完成情况分析。原来国际部的工作并不比基层行轻松。令我感触最深的主要有两点，第一，加班已是家常便饭，有时候看到国际部的同事们为了尽快统计一些数据报表，为了第二天的会议准备相关材料，为了尽快办理好手中的业务而加班到很晚，甚至周末都赶到办公室加班。第二，积极主动的营销客户，以前我一直以为营销都是我们基层行的任务，省行国际部只需要下达任务，现在才发现我的想法是大错特错，省行国际部不仅要定期分析任务，下达任务，考核完成情况，同时，省行国际部还要定期走访客户，与客户面对面介绍我们建行的产品。

所悟：

随着中国经济进入“新常态”，转变发展方式、加快结构调整成为中国经济运行的“主旋律”。面对国内外复杂的经济形势、日趋激烈的业内和跨界竞争，建设银行传统业务发展的优势已日趋淡化，国际业务的发展将成为我们建设银行的重中之重，国际业务也并不只是国际业务部的业务，而是我们全行公司部、个金部等部门以及各个支行共同的职责，近年来，国际业务占KPI考核指标的权重也越来越重，同样，国际业务的费用配置也越来越充足。国际业务的发展对于基层行而言也是新的挑战与机遇。

董事长王洪章曾强调：“创新是银行之魂，是发展的不竭动力、”随着中国银行业走出去步伐加快，中资银行国际业务面临更加激烈的竞争。要想在变革中赢得未来，关键在创新。建设银行近年来海外业务发展成绩斐然，但必须看到的是，建设银行的国际化道路才刚刚起步。我们有理由期待，在建设银行全力推进综合性、集约化、多功能转型和建设国际一流银行的征途中，国际业务继续乘风破浪，扬帆起航，在世界各个角落生根发芽、开花结果。

代客理财心得 篇6

信用卡营销不能停留在传统的习惯思维和做法上，要将新的营销理念和服务方式有机地结合起来，最大限度地提高客户质量。

xx银行信卡中心为了让我们新进员工更快地了解公司、适应工作，公司特地进行的新员工入职培训。对员工培训的重视，反映了公司重视人才、培养人才的战略方针。参加这次培训的有以前在别家银行做过信用卡业务的也有没接触过信用卡的，大家都很珍惜这次机会，早早地就来到公司，为培训做准备。

这一次培训的主要内容主要是公司的基本情况介绍和民生银行信用卡系列产品的介绍，最后xx银行信卡中心石总还特地讲了企业文化与发源，使我们在最短的时间里了解到公司的基本运作流程，以及公司的企业文化、企业现状、战略规划和系统的公司营销理念方面的专业知识，通过这次培训，让我们受益匪浅、深有体会这次培训中，让我们对自己的工作岗位以及公司的优势资源有了更深刻的`认识和了解，从而能更快的适应自己的工作岗位，充分发挥自己的主动性，在做好自己的本职工作的同时，充分利用好公司的优势资源，最大效果的为公司创造效益，公司的快速发展也是我们个人的发展。通过培训，我们了解了什么是职业化、什么是价值观、以及很多为人做事的原则与方法，从而和之前的自己进行对照，认识到自己的不足，及时改进，对以后的工作的开展以及个人的发展都是非常有好处的。

在职业化的态度方面，每个人都应该有一颗创业的心，首先我们要明确的是我们不是为公司打工、不是为老板打工，我们是为自己打工，要相信自己能做好，要有一颗很热诚心，一双很勤劳的手、两条很忙的腿和一种很自由的心情。作为在信用卡中心的员工更是如此，一方面我们要不拘泥于一些传统的销售理念，要善于突破、有创意的想法，同时又要以大局、团队为重，不能太过于个性，然后就是以后在做事的过程中要注意方法，这样才能让工作效率更高、减少无谓的加班，事情也会做的更好。

在专业方面，金融行业最注重的是实践和诚信，需要我们不仅仅在专业技能上有着全面的知识，而且要对市场有着准确的把握和分析能力银行新员工培训。

代客理财心得 篇7

转眼已经实习一个月了，以往怀念睡觉睡到自然醒的生活。可是此刻农行紧张有序的实习生活让我一改从前自由散漫的作风，自觉融入到这个优良的工作环境中去。生活节奏变得规律，每一天准时上下班，上学时候的散漫、简便的日子一去不复返。

我是在北京西路的新街口支行实习，报到的第一天，有点紧张，也有点激动，我受到了顾行长的热情接待，他与我进行了一番意味深长的谈话。从他的话语和笑容中我能感觉到这个和谐而又热情的团队。随后行长安排我对公服务的岗位。

在师傅和领导的关心和支持下，我各方面提高都很快，对银行工作也有了一个全新的认识。在银行工作首先要抱着认认真真工作，堂堂正正做人的原则，在实习岗位上勤勤恳恳，尽职尽责。上班期间要认真准时地完成自我的工作任务，不能草率敷衍了事。

一颗浮躁的心归于平静，但不缺乏活力。从学校走入社会的我有一颗不安静的心，而从事工作后，我最大的体会就是个人的发展和本事的提高不仅仅需要高超的技能，更需要对工作的忠诚和以工作为中心的职业精神，即做事能沉得下心。这主要体此刻日常工作的许多小事上，从细节处入手。在金融市场激烈竞争的今日，除了要加强自我的理论素质和专业水平外，更应当加强自我的业务技能水平，出国留学这样我们以后才能在工作中得心应手，更好的为广大客户供给方便、快捷、准确的服务。

同时，我也领悟到学生和社会工作者的区别。工作说不辛苦那是假的，参加工作后让我进一步领悟到生活中的本质东西，即你要成功，你想得到你所期望的状态，首先你必须付出12分的努力。实习以后，我才真正体会父母挣钱的来之不易，并且开始有意识地培养自我的理财本事。在大学里学的不仅仅是知识，更是一种叫做自学的本事。参加实习后才能深刻体会这句话的含义。除了英语和计算机操作外，课本上学的理论知识用到的很少。在这个信息爆炸的.时代，知识更新太快，靠原有的一点知识肯定是不行的。我要在以后的工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累。遇到不懂的地方，虚心请教他人，并做好笔记认真的去理解分析。没有自学本事的人迟早要被社会所淘汰!

这次实习，除了让我对出国留学银行的基本业务有了必须了解，并且能进行基本操作外，我觉得自我在其他方面的收获也是挺大的。作为一名一向生活在单纯的大学学校的我，这次的实习无疑成为了我踏入社会前的一个平台，为我今后踏入社会奠定了基础。

我觉得工作后每个人都必须要坚守自我的职业道德和努力提高自我的职业素养，正所谓做一行就要懂一行的行规。在这一点上我从师傅那里深有体会。比如，有的业务办理需要身份证件，虽然客户可能是自我认识的人，他们也会要求对方出示证件，而当对方有所微词时，他们也总是耐心的解释为什么必须得这么做。此刻银行已经类似于服务行业，所以职员的工作态度问题尤为重要。

从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有必须距离的。虽然这次实习的业务多集中于比较简单的前台对公会计业务，可是，这帮忙我更深层次地理解银行会计的流程，核算程序供给了极大的帮忙，使我在银行的基础业务方面有了一个比较全面的了解。尤其是会计分工，对于出国留学银行防范会计风险有着重要的意义，其起到了会计之间相互制约，互相监督的作用，也有利于减少错误的发生，避免错帐。俗话说，千里之行始于足下，这些最基本的业务往往是不能在书本上彻底理解的，所以基础的实务尤其显得重要。从这次实习中，我体会到，如果将我在大学里所学的知识与更多的实践结合在一齐，用实践来检验真理，使一个本科生具备较强的处理基本实务的本事与比较系统的专业知识，这才是我学习与实习的真正目的。

我最欣赏把撒哈拉沙漠变成人们心中绿洲的三毛，也最欣赏她一句话：即使不成功，也不至于成为空白。成功女神并不垂青所有的人，但所有参与、尝试过的人，即使没有成功，他们的世界也不是一份平淡，不是一片空白。实习的工作是忙碌的，也是充实的。生活的空间，须借清理挪减而留出，心灵的空间，则经思考领悟而扩展。当我转身面向阳光时，我发现自我不再陷身在阴影里。我开始学着从看似机械重复的实习工作中寻找欢乐，我欢乐实习工作着，游刃有余。

代客理财心得 篇8

一年来，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。特别是后来到了个人理财中心做客户经理后，多问、多学、多练，通过学习“优质客户识别引导流程”能成功的识别优质客户。如：10月21日，王先生来我行取款，在排队等候和他的闲聊中了解到，他是我行的老客户，每天都要来银行办理业务，并诚恳的请他为我行提意见，同时还建议他开理财金帐户，可以享受工行优质客户的服务，他很高兴的接受了我的建议，并留下了联系电话。我查询了他的存款在80万元左右。过了几天我打电话约他来我行开了理财金帐户。

作为一名客户经理，我认为不但要善于学习，还要勤于思考。11月我做为客户对交通银行、建设银行、招商银行、中兴实业银行等4家商业银行进行了走访，看看他们的金融产品和服务质量，回来后深有感慨。从交通银行醒目的基金牌价表和各种金融产品的`宣传资料、大堂经理和客户经理的优质服务、中兴实业银行的人民币理财产品、招商银行为优质客户设置的绿色通道，我看到了我们行的差距，还看到了我个人知识的欠缺，回来后制订了系统的学习业务知识和理论知识的计划，同时提出了建议把基金牌价和放宣传资料的架子尽快到位，既服务客户又起到好的营销效果。

代客理财心得 篇9

一、个人理财市场的发展

（一）个人理财业务的发展

随着我国资本市场环境的持续改善、股权分置改革和证券业务的创新，我国股市的结构性缺陷的问题得到了改善，市场的容量和交易量逐渐扩大，债券、基金和期货的品种不断创新，准入门槛逐渐降低。政府“有形”的手与市场“无形的手”相结合，使得人民币理财产品不断丰富和活跃，极大地增强居民理财的愿望和参与程度。

我国越来越多的参与国际市场，外资银行陆续进入中国，促进了我国个人理财业务实现了极大的飞跃，加上我国金融机构对个人理财业务软硬件的建设力度的加大，个人理财业务已经上升到了实质性的规划和操作层面，个人理财的发展趋势一片大好。

（二）个人理财业务发展的背景

第一，经济的发展以及国民财务的积累，我国的经济总体实现了快中又稳的发展，经济增长带来的国民财富迅速积累，对财富管理随之产生了客观需求，个人理财市场有着巨大的潜力。

第二，国家体制改革的完善，我国在就业、养老、教育和医疗体制方面的改革，逐渐解决了居民的`后顾之忧。

第三，理财投资产品逐渐丰富，证券投资工具越来越多，股票、期权、基金、债券等，可以满足投资者多样化的投资需求。

二、个人理财与证券投资基金

（一）个人理财产品的分类

银行理财产品，银行理财产品的期限相对较短，收益率和流动性也较低，无法满足长远的投资计划。存款类产品，存款类理财产品主要就是指传统的银行储蓄类的产品，这类产品风险小，流动性强，收益率低，在个人资产配置中所占的比例也相对较低。股票，目前股票投资这种方式正在兴起，但是股票虽然收益高但是往往也伴随着高风险，大幅度波动的股票市场是投资者都不愿经历的。期货、外汇和期权，这类理财产品的专业性较强，同时这类投资的涨跌幅度没有界限，在带来客观收益的同时很可能带来投资者难以承受的额巨大亏损。保险产品，保险规划可以降低家庭理財的风险。

（二）证券投资基金的发展现状

我国证券投资基金包括封闭式基金和开放式基金，开放式基金属于当前我国证券投资基金市场发展的主流，截至20xx年第一季度，总的发行规模8892.95亿元，同比增长127.74%平均预期收益率在4%～6%区间内变化，发展势头足，平均收益率高，尤其独特的优势。与此同时，我国的证券投资基金产品类型不断丰富，多元化组合投资逐渐成熟，个人理财市场上的投资者也日趋理性。销售渠道不断拓宽，服务和交易模式也在不断创新运作日趋规范，符合我国绝大多数投资者的需要，但是证券投资基金仍然存在一定的问题。

三、我国个人理财市场上的证券投资基金存在的问题

（一）资产配置同质化严重，投资策略趋同

我国的基金虽然形成了不同风险—收益特点的基金产品，但是受到证券市场发展的限制，各类基金投资品种选择的空间不大，导致资产配置同质化现象严重，投资风格相似。

（二）羊群效应

这一效应源于委托—代理问题，基金管理人由于能力不足或缺乏激励机制，不愿意财务积极的投资策略，在信息优势的作用下，反而会采用与其他管理人相同的投资策略和手段，所以基金管理人普遍采用保守型的投资策略，导致市场的“羊群效应”特别明显。

（三）从业人员素质不高，专业人才匮乏

我国基金行业快速发展，人才需求量大，但是各个基金公司之间的竞争也造成了行业内的高端人才流动频繁，我国基金经历培养期短也直接导致了基金人才的低龄化和阅历浅，不仅缺乏从业经验，也缺乏扎实的研究功底。

（四）内部治理结构不合理

首先基金持有人大会形同虚设，逐渐失去作用。同时，独立董事作用不能发挥，缺乏独立性。

再次，基金激励机制尚未建立，造成基金管理人的收益报酬和风险责任的不对称。

最后，基金托管人无法实施独立、有效的监督。

四、相关的政策建议

（一）加强人才建设、树立正确的理财观念

鉴于我国当前理财市场发展中重产品、不重理念的缺陷，我们必须树立正确的理财观念，但是正确的理财理念也离不开从业人员的诠释和理财机构的宣传，所以，加强从业人员的教育培训，培养和导入现金的理财理念是十分重要的。

（二）加强品牌营销，树立品牌意识

金融机构只有顺应投资者个性化和人文化的发展趋势，逐步树立自己的品牌意识，才能在同业竞争中脱颖而出，个人理财业务今后的发展自会更加趋向个性化，金融机构必须通过不断更新观念，进行制度和产品创新。

（三）发展理财经营模式

我国当前金融机构理财是国内理财的主要形式，机构理财由于分业经营的限制和机构理财人员缺乏独立性，导致理财服务质量和效果不佳。可以通过政策鼓励和逐步发展独立理财模式，逐步提高从业人员的综合素质，规范行业发展。

（四）完善基金运营机制

我国当前证券投资基金领域缺乏权威性的评估机构，这是造成当前行业监管不足的主要原因，因此要建立健全基金评估机制。同时，可以通过激发基金业的行业内竞争来避免产品同质化和投资策略雷同化的问题，最后，促进开放式的基金发展。

参考文献

[1]赵丛丛.国内商业银行个人理财业务发展趋势研究[J].商场现代化，20xx（26）：12.

[2]陈芳.中国居民个人理财的现状及对策[J].经营管理者，20xx（32）：10-12.

[3]魏敏，田蕾.个人理财市场细分及客户群差异性分析[J].金融论坛，20xx（10）：42-47.

作者简介：

曾丹妮（1996.12—），湖南省常德市人，中央民族大学会计学专业，本科生。

李佳（1996.10—），四川省南充市人，中央民族大学财务管理专业，本科生。

奉依霖（1997.11—），湖南省永州市人，中央民族大学会计学专业，本科生。

代客理财心得 篇10

理财是现代人很重要的一门课题，尤其对于现在社会来说，不会理财简直生活不下去。市面上开了许多理财课程，但我觉得这那并不一定适合每一个人，不是照着那张标准表格来花钱就是最有效的理财方式，而要找到最能够与自己的购物喜好平衡的才是最好的。

相信每个人心理都有如何管理钱财的底，不过这究竟是不是最棒的理财知识，还得经过些考验才行呢！我是个对于钱还蛮大方的人，该花一定花，然而该省的也绝对没乱花，对于这点我还是有信心的。

也许有些人和我一样有个习惯，出门没带钱会不安心，钱包没放钞票会有点小紧张，我个人认为这并不是奢侈的行为，而是种谨慎的表现。出门多多少少需要搭车、吃饭、买票，许许多多需要掏腰包付钱的状况，若是不带些钱在身上，怎么想都觉得慌张，在关键时刻掏不出钱，那更是尴尬了吧?

对某部分的人来说，关于吃的花钱绝不手软，认为满足自己的五脏庙就是生活的一大享受；而某些人则是注重外在的装扮，对于衣着非常讲究；还有一种则是食物能吃就好、衣服能穿就好、手机能打就好、房子能着就好的人，这种是最能够存钱的一种人，但相对的生活乐趣也失去了。

在我的理财观里，我会在买东西时挑我喜欢的.东西，也许价格贵了一些，但绝对用很久，不会喜新厌旧，毕竟选自己要的会更懂得珍惜。我还有一些习惯，跟朋友出去时绝对不会让朋友替自己出钱，有时帮朋友物了些小钱也不会讨回来，在我眼里，这不是炫富的作法，因为对我来说朋友是无价的，无需计较。

用对方法管理自己的钱财，适时的花、适时的省，这就是我的理财观，我才希望被别人误认为是个小气财神喔！

代客理财心得 篇11

总结经验：第一时期理解是证券行业好，不用看别人眼色行事靠自己悟性高抛底买都能赚钱，XX年赚了第一桶金，不到3个月就亏了投资本金60%我迷失了方向了，但不甘心退出该行业，去寻求证券投资方面知识，以便再战。

第二时期理解证券投资方面知识“扎实了”就能成功。结果有起有落随波逐流迷忙了，想到了改行，但又对不起自己在该行业所花费了那么多时间和资金投入。为了更多了解股票市场于是98年我进了证券公司上班了……

第三时期理解不断学习，投资技术分析江恩理论，做了大量研究趋势形态量能时空转换分析跟踪笔记。基本面分析，关注国家出台新政策对个各行业所产生影响，对上市公司行业，地理环境，高管等做了大量研究，结合实际投资选择最佳方案设计在2400跌到100点我每年还有不错的收益，学习投资技能，不同投资人选择不同最佳投资方案是相当关键。知识充实了投资反而也简单，投资大体上只分为两种，投资性和交易性，它们的结果和做法上有很大之区别，投资性对时间宽度要长一些3--5年都不算长，这种投资收益既稳定有厉害，起作法简单，选好上市公司后分批买进70%的资金，再用30%做交易性的投资，这样能快速降低成本。交易性投资对技术分析最为关键，建议不懂技术分析的最好不要做，做的不好你的资产每年最少会以30%的`速度亏损，交易性投资只能适合小资金懂技术分析的人去做，做的好收益也是相当可关，但目前在我国70%的投资者不具备做交易性的投资，这就造成了大部分投资者都是亏本的局面。也不是说做交易投资就没有出路了，要把住一下建议，交易性投资买进后持有时间最多不要超过5天，赢利在3%以上是就要考虑减仓，减多少自己定最少不低于1/3这样能迅速降低成本，剩余要再适当时期抛完。买进后没有达到预期效果就亏说明判断错误要及时改进，要做到尽量少亏或不亏出来，避免交易性的投机变成成了投资。

第四时期选择最佳方案，根据个人实力投资收益要求及时间，设计不同赢利方案。你能说出你期待的年收益，我就能给你设计什么理财方案。

代客理财心得 篇12

我于20xx年4月接到省分行的调令，调任xxx支行客户经理。在xxx支行8个月的工作中，我勤奋努力，注重创新，在自身业务水平得到了不断提高的同时，于思想意识方面也取得了不小的进步。现将我本人在20xx年三个季度的工作情况总结汇报如下：

20xx年二季度我在xxx支行行长和各条线同事的关心指导下，用较短的时间熟悉了新的工作环境。在工作中，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。20xx年3月至6月，我参加了金融培训中心举办的afp（金融理财师）资格认证培训，取得参加afp认证考试资格，并于20xx年7月顺利通过了afp认证考试。通过这次全方位的培训和学习，使我深刻意识到自身岗位的重要性和业务发展的紧迫感。在工作中，我把所学到的理论知识和客户所遇到的实际问题相结合，勇于探索新理论、新问题，创造性的开展工作。

到了新的岗位，自己的工作经验、营销技能和其他的客户经理相比有一定的差距。且到了新的工作环境，对行内业务往来频繁的对私对公客户都比较陌生，加之支行的大部分存量客户已划分到其他客户经理名下。要开展工作，就必须先增加客户群体。到任新岗位后，我始终做到“勤动口、勤动手、勤动脑”以赢得客户对我行业务的支持，加大自身客户群体。在较短的时间内，我通过自身的优质服务和理财知识的理解，成功营销了支行的优质客户，提高了客户对银行的贡献度和忠诚度。

担任客户经理以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。客户经理是我们xx银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。我深知客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。从我第一天到任新岗位，从开始时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，心态上也发生了很大的转变。刚开始时，我觉得客户经理工作很累、很烦锁，责任相对比较重大。但是，慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作。每天对不同的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户制订理财计划和让客户的资产得到增值就是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。当客户坐在我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的微笑来从容面对。如今客户提出的问题和疑惑我都能够快速、清晰的向客户传达他们所想了解的信息，都能与大部分客户进行良好的沟通并取得很好的效果，从而赢得了客户对我工作的普遍认同。同时，在和不同客户的接触中，也使我自身的沟通能力和营销技巧得到了很大的提高。

存在的主要问题：

一、金融知识有待进一步加强。面对如今市场经济的多样性，银行理财成为越来越多客户的需求，如何能给我行优质客户提供的金融信息和理财产品，这就需要提高自身的学习能力和学习主动性，及时掌握最新的财经信息和准确分析未来的经济走势，以提高自身金融知识水平。

二、针对不同的客户，还应朝细致精准化管理方面进行加强。对现有的客户资源，深挖细刨，根据不同客户的需求和实际情况，做精准化营销，提高支行中间业务收入。

三、进一步克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动率，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌。

个人职业发展的愿景：

由于银行业的特殊性，想成为银行业的优秀员工，必须经过系统的培训与丰富的实践。我期望在20xx年能争取到更多的培训机会，使自身的综合素质得到全面的提高。夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力。

总结过去，是为了吸取经验、完善不足。展望来年，我将会更有信心、更加努力、积极进取、精益求精地完成好今后的工作，以争为我行来年个金条线的发展做出自己更大的贡献。

未到xx时我们无数次的憧憬xx的美好，可是，当xx转眼就要成为历史的时候，我们却只能这样来形容她“这一年，我们拥有过巨大的幸福，也经历了巨大的痛苦”。

作为一名银行理财经理，我们的工作就是要为客户提供适合他们的理财产品，帮助他们建立正确的理财观念、养成良好的理财习惯。然而，今年的种种状况却使我们感到了空前的压力、也遇到了很多问题。

1、当长期投资遭遇障碍

我是一个彻底的长期投资理念信奉者。对于个人的投资，我的处理方式是很消极的。而且，我一直坚持着这一理念，因为在我看来市场的周期性发展是有一定之规的。繁荣、衰退、萧条、复苏总是周而复始的出现，只是当科技发展到今天，我们似乎可以延长某一时期或缩短某一时期，但是，我们却无法改变什么。当曾经风光无限的格老也被要求为此次的金融危机负责的时候我们无力预测什么。因此，我认为以不变应万变是的选择。当然，前提是我认为我的投资是对的！

但是，当历史最悠久的投资银行xx兄弟公司在走过150年的光辉历程之后轰然倒塌，这个曾经让全球投资者赚得盆满钵满的金融大佬顷刻间“烧掉”了所有投资者的资产。我们需要思考得问题多了起来…

xx兄弟公司曾是为全球公司、机构和投资者的金融需求提供服务的一家全方位、多元化投资银行。xx兄弟公司通过其由设于全球48座城市之办事处组成的一个紧密连接的网络积极地参与全球资本市场，这一网络由设于纽约的世界总部和设于伦敦、东京地区总部统筹管理。xx兄弟公司自1850年创立以来，在全球范围内建立起了创造新颖产品、探索最新融资方式、提供优质服务的良好声誉。公司雇员人数为12，343人，员工持股比例达到30%。

许多人在很长的时间内（甚至一生）持有xx的股票或债券，而今，一切都没了。此时，不仅要问：当我们的投资遭遇到障碍，在经济的某一环节、阶段中它消失了，我们该怎么办？恐怕没有人能够明确的告诉您。在经济的发展中，总有破有立、有灭有生。我们可以做得就是分散，让我们的投资尽量有效的多元化。因此，作为一名理财师，建议和引导客户进行有效的分散投资也是一项很重要的职责。

2、当投资预期变成泡影

任何投资者在作投资之前都会有一定的预期，这个预期要么源于历史经验、要么源于某一方的承诺。目前，作为银行的一员我们都在为银行理财产品摇旗呐喊，但是如果处理不好客户的预期，我们将会面临非常严重的信任危机！

因此，我们必须积极面对并妥善处理客户“‘预期’变‘遇欺’”的心理。首先，投资前的沟通要全面。要让客户知道自己在干什么，不要利用客户对自己的信赖将个人想法强加在客户身上。其次，投资后的继续服务要及时。特别是一些浮动收益类产品，要让客户及时了解近况，潜意识的影响客户调整预期。第三，当产品的非预期情况出现，积极主动地与客户沟通，询求改善的发法。这时，可能有人要问了，我们在产品的设计和报价上没有任何变通余地，如何改善？我的方法是：及时交流讯息（如基金客户），选择平稳或保本的产品进行推荐（如前期新股增殖客户）等。

3、当投资者草木皆兵

经历了股市的大起大落，许多投资者都有点草木皆兵。面对着这些被基金/股票伤透心的客户，我们该怎么办呢？

首先，了解客户的真实想法是最重要的。这段时间开会的时候，总有同事问“股市不好，股票基金没有人买。那债券基金为什么也没有客户？基金没有人问也就罢了，为什么银行理财产品也销售冷淡？”。问题可能就在于没有了解客户的真实想法。其实，现在有很多客户（特别是在偏远地区）分不清股票基金和债券基金，基金和银行理财产品。如果我们不通过某些渠道使客户了解其中区别和差异，那肯定会被客户全盘否决。其次，发掘“影响力中心”或“喇叭”。通常，每个人都有自己的活动圈子，找到这个“圈子”的中心或“喇叭”人物，通过他/她就可以影响其周围的人投资观念转变。这一点对于理财经理日常工作是非常有效的。第三，利用同理心，利用自己豁达的投资心理影响客户，使客户慢慢转变。

4、当客户问：我可以买了吗？

“我可以买了吗？”这是我们工作中经常听到的一个问题。

但是，我们经常无力回答。答了，怕市场变幻判断错误。不答，怕失去客户。我的处理方式是：结合客户需求与想法，明确看过去，辩证看未来。首先，明确地了解客户的需求和想法。比如：如果客户想买外汇，是有消费需要还是个人投资。其次，明确掌握历史走势、现在的位置。并就这些问题与客户进行沟通，减少客户对自己的决策依赖。第三，分析市场未来可能的情况，不同情况可能会给客户带来什么影响。让客户知道决策的可能结果。在以往客户维护工作中这种方法还是很有效的，基本上没有因为决策的结果而产生客户抱怨的情况。

代客理财心得 篇13

参与银行跟岗培训，对我来说是一次极具价值的学习体验，让我从一个对银行业务仅有理论认知的新手，逐渐成长为对实际工作有了切身感悟的 “准从业者”。

在跟岗培训中，我有幸接触到了银行多个业务板块，其中让我感触最深的是理财业务方面的学习。理财经理会根据不同客户的资产状况、风险承受能力以及理财目标，为他们量身定制理财方案。这需要对各类理财产品有着深入的了解，包括它们的收益模式、风险等级以及投资周期等。看着理财经理与客户耐心沟通，细致分析各种方案的利弊，我深刻认识到专业知识储备在银行工作中的重要性，只有自己精通业务，才能赢得客户的信赖，帮助他们实现资产的合理配置。

而在信贷业务的跟岗学习过程中，我了解到银行在发放贷款时严谨的.审核流程。从客户提交申请开始，要对其信用状况、还款能力等进行全面且深入的调查评估，这涉及到大量的数据收集与分析工作。每一个数据、每一份资料都关乎着贷款的安全性以及银行的资金风险，工作人员必须秉持着公正、客观的态度去对待，丝毫不能懈怠。这让我明白了银行作为金融机构，在资金融通环节承担着巨大的风险把控责任，也让我对风险管理有了更为深刻的敬畏之心。

同时，在日常的客户服务中，我看到了同事们面对各种复杂情况时的应对能力。有时客户会因为等待时间过长或者业务办理不顺利而产生不满情绪，这时工作人员总是能以微笑和耐心去安抚，用专业的解释去化解矛盾，让客户满意而归。这教会我，在银行工作，不仅要有扎实的业务能力，还要具备良好的情绪管理和沟通协调能力。

这次跟岗培训如同一盏明灯，照亮了我未来在银行工作的道路，我将倍加努力，把所学的知识和技能融入到工作中，不断提升自己，迎接更多的挑战。

代客理财心得 篇14

在银行从事理财工作已逾四年，从懵懵懂懂到胸有成竹，从繁繁杂杂到大道至简，四年的时间不算长，却有些许感慨。

20xx年6月参加中国银行零售客户经理培训后，开始从事银行的理财工作。对于4年前的银行理财来说面临诸多的困惑：银行理财产品种类极少、客户甚至于理财师本人未能真正理解理财的意义。理财与投资简单的划上了等号!炒外汇、卖基金就是那年头所谓的“理财”，说那时的理财师等于产品推销员并不为过。但20xx到20xx年的A股市场尚处于风雨飘尧惊魂未定之中，能够让客户鼓起投资的勇气也绝非易事。

有人说现在银行的理财师相当于产品推销员，对此我不敢苟同。现在的银行理财产品相对于几年前来说丰富得多，为理财规划中各种资产配置提供了较多的选择。我们向客户推荐的产品应以满足资产配置为中心，本质是以客户需求为核心的营销，不是以产品销售为目的而推销。20xx年先后参/加了AFP和CFP的培训，虽然说，在实际工作中很难用得上诸如计算方差、标准差、久期等投资规划中专业程度太高的知识，也难以将所学的保险、税务、退休、遗产规划等知识综合运用到客户的理财规划中，因为通常情况下你难以掌握到客户的总体财务状况和全部需求。但是，只要我们具备系统性的理财规划知识，并在实际工作中有意识的加以运用，不但自己的理财服务水平有质的变化，服务的客户也会在潜移默化中更新理财的观念，善莫大焉!

时至今日，银行理财师依然面对营销任务的压力，但我的工作原则是：营销任务放一边，领导压力需顶祝只有以客户利益为中心，实实在在为客户利益着想，建议客户在做好资产配置的基础上，实现投资收益的扩大化，让客户成为理性的投资者，才能使理财成为有源之水、有本之木。其实，客户利益与银行长期利益是一致的。

以上是本人从事理财工作的一些心得随想，与大家共勉。