顾问销售心得体会

顾问式销售的心得体会(篇1)

上周末，我有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训，虽然只有短短的两天时间，虽然我从事销售行业也已经3年多，但从中学到的知识还是让我耳目一新受益匪浅，更重要的是对我今后的工作有着非常好的借鉴作用。在此谈谈本人学习的几点心得体会与大家一起共享。

通过这次学习，我认识到顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。做为一名优秀的销售人员必须得具备以下五点。

一、销售人员一定要具备专业的知识：

作为一名销售人员来说，必须要熟练掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责销售产品的情能、指标、价格等知识，才能为顾客作详细的产品介绍，顾客才会有成交的欲望。

二、销售人员必须与顾客建立信赖感：

销售：销的是自己，售的是观念。在销售过程中，成功的关键是必须快速建立与顾客之间的信赖感，在没有建立信赖感之前永远不要谈产品，要想办法把自己变得很有价值，因为产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售人员自己。要让顾客觉得值、觉得与你交换比不交换好、觉得与你交换有得赚、觉得你能帮他解决问题。建立信赖感的方法有：形象看起来就像行业的专家；要注意基本的商业礼仪；问话建立信赖感；聆听建立信赖感等等。

三、一个优秀的销售人员必须了解顾客及其需求：

只有全面的了解了顾客：如顾客现在用的是什么产品、对产品满不满意、用了多久等，我们才能发现他们的需求，从而想方设法满足他们的需求。

四、销售人员必须要掌握沟通技巧：

沟通是作为一名专业的销售人员所必备的技能，没有沟通就没法了解客户，也就没有转化成交。沟通技巧中最重要的是沟通三要素（即文字、肢体、语调）的运用，以及沟通四种模式（即开放式、约束式、选择式、反问式）的选择。培训时老师给我们现场分享了1个关于沟通技巧如何运用的案例，让几位学员上台，用相同的一句话“我讨厌你，你去死吧！”去骂人，她们分别使用了恶狠狠、撒娇、温柔、勾引的方式加上不同的肢体动作，产生了截然不同的效果。简单的案例说明：同样一句话，用不同的语调，不同的肢体动作来表达，结果是完全不一样的。

五、销售最重要的一环是售后服务：

作为一名销售人员来说，我们的目标不仅仅是成交客户，最重要的是对客户后期的服务，对客户负责保证客户的利益，让客户真正可以受益，只有这样才能够细水长流。

以上五点的是我参加本次销售培训的一些心得体会，本次的培训让我在提升服务技能、改善服务理念的同时，更为培训老师们上课时饱满的激情所折服，所感染。做为一名销售人员时刻记得，激情是我们能否成为一名优秀的销售人员所必备的核心要素。

顾问式销售的心得体会(篇2)

通过这几个月的工作让我对房地产的兴趣越来越浓厚，从之前的不了解、感兴趣到现在的越来越喜欢，在这段过程中我学到了很多关于房地产方面的知识和销售技能和一系列购房流程。因为在这个部门里干所有事都得亲力亲为，从约顾客到后面的签购房合同都得自己办，所以学的东西也多，不仅要熟悉自己公司的楼盘还得了解其他的楼盘。包括地段、配套设施等一系列全方位的知识。我主要总结出了以下几点：

1、在该公司的这段时间里我对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有了详细的了解。当然，对你所在的销售部门进行细致的分析可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于我很快适应这个新环境融入这个团体。

2、我必须在最短的时间里学习到最多的知识还要尽快的掌握所有的知识把它应用到实践当中。不然你到哪里，做多久永远只能是销售。这个目标是没有任何捷径和秘诀的，就是得比别人多接一个顾客，多对顾客报以笑容和责任心，多思考，多跟同事搞好关系。就是要比别人活得累一点，正确一点。

3、不管自己的内心多么的胆怯，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家，展现给你的顾客看。不要把自己的任何感情强加在同事、顾客身上，这里不比学校有同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。

4、自己一定要把自己的顾客看牢，要让顾客记住你给顾客留个好印象。当你碰到撞单或者别人想抢你顾客的时候，不要显得很无所谓，不在乎。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。

5、当自己业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者说自己运气不好，要以一颗平常心对待。不要让人感觉出你有任何情绪波动。善于学习别人的销售经验，多向销售好的同事多多学习。经常与同事分享你的工作经验，学会取长补短这样你会发现同事的经验对你是很有帮助的，你的进步会越来越快。地产销售不只是只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你顾客多，做事的方法好等等。要克服这些，你必须多思考。

6、地产销售竞争激烈，一般采取末尾淘汰制。心态真的很重要，不管你在这个行业成功与否都不要太在意，重要的是你在学习当中你有没有浪费时间有没有学到东西有没有后悔自己当初的选择。所以自己一定要给自己做一个人生规划任何一个工作等做到一定程度会出现一些疲态，顾客也不想接，电话也不想接。靠老顾客介绍业绩已经很不错了。没有激情了。这个时候不是因为你的激情用光了。是因为你内心的目标已经实现了。一个人实现目标的时候往往会迷失方向，这个时候你要迅速的设立新的目标，使自己的人生有正确的方向。

顾问式销售的心得体会(篇3)

回顾过去一年来的工作与成效，我们几个做外贸工作的同志都深深地体会到，我们是在xx公司领导的亲自关怀指导下成长起来的，是在各部门同事们的积极帮忙配合下提高的。受外贸组其他同志的委托，在那里我要代表他们感激领导、感激同事们。

下头我分两个方面向大家汇报自我过去一年来在外贸这个全新的工作岗位上的收获和体会。

一、克服困难，在工作中边学习边摸索，做到从内贸到外贸的成功跨越。

我不是外贸专业出身，最初转到外贸岗位时，以为自我有从事内贸业务的基础，外贸业务不会难到哪去，没想到工作一上手后，其中的感觉完全不一样，除了外语要过关，专业知识更是至关重要的。国际贸易实际上是由贸易洽谈、签约审证、备货订仓、制单结汇几个部分组成，而每一个部分都具有很强的专业性。所以我一上岗，就感受了不小的压力。

明白要想胜任这项工作，首要任务就是学习。但由于我们人手少，任务在身，不可能是先学习再上岗，只能是一手托书本，一手干工作。

所以在20xx年中，我把大部份业余时间都用在了强化外语、学习外贸专业知识上了。从一开始我就给自我制定了雷打不动的学习计划，不管工作再忙、家务事再多、都必须抽出一些时间学习。在家里，经常是孩子睡下了，就是我最踏实的学习机会，时间长了，孩子问我：妈妈又上大学了?

在工作中为了弄懂一个概念，我必须要多问几个为什么，工作中碰到难题，有经验的同志帮忙解答了，我都会仔细记在本子上，班后再找时间细细消化，逐步提高。学以致用，让我增长了知识，练就了本领，提高了技能，在工作中的自信心也在不断增强。

例如，外贸业务中的审证工作，是一项很重要的资料，如果有问题我们不能及时发现，就直接导致我们公司结汇的风险。所以用户往往会为了保护自我的利益设法打擦边球，我们收到的每一份信用证都会存在一些开证行或申请人提出的特殊要求，这其中就会隐藏着对我们的不利条款，这种情景碰到的多了，我们外贸组的几个人也就习惯了对信用证中自我拿不准的条款，都会提出来相互之间进行切磋，经验不够用了，就查找相关书籍寻找依据，请教银行也是家常便饭。

20xx年，我共经手处理了16份信用证，在自我的审证过程中发现有些条款不利于我们安全结汇，每一次我都会坚持要求外商修改，虽然要求外商改正信用证是一件异常麻烦的工作，有时外商为了自我的利益经常会坚持自我的意见，甚至很不客气地同我们发脾气，但为了公司利益，我都会在耐心的商谈之中，坚持不放弃原则。16份信用证中以往有40多处都是在审证中发现于我公司结汇不利，我都坚持据理力争，直到信用证修改满足我们的要求为止，从而确保了资金正常回收。

外贸合同的履行是以单证的往来为基础的，专业人士通常称其为单据买卖。我们制作的单据和交单时间如果与信用要求存在不符点，就无法保证货款及时、全额的收回，单据的作用和其重要性是可想而知的。

所以单据制作同样是我工作中，重点学习和把握的资料。起初因为业务生疏，总是越着急越抓不住重点，屡屡出错，当辛辛苦苦加班加点赶制出来的一大堆单据，被银行挑出毛病退回来重做时，心里真不是滋味。

记得有一次中板合同交单，由于外商要求将几个合同交叉发货，又在一个信用证下，分出多套单据议付，经过反复调整，离交单的时间只剩一天，这个时候我只能抱着所有单据，在银行与审单员一块过单，直到银行快关门了，单据才最终寄出去了。为了抢时间，银行工作人员陪着我饿了一天肚子。

经过近半年的实践积累和不断摸索，到下半年，制单工作对我已不是太大的难题了。年我共制单套，每一套都是数拾页的单据和数不清的数据，按时、如数收回货款余万美元。在制单中我体会到不仅仅需要娴熟的专业知识和清醒的头脑，更需要是对工作的高度职责心。

二、精心尽力做事，努力为公司多创效益

年月份以后，总公司出于业务分工的研究，xx的出口业务只能在xx以外的市场寻求发展，只能经过外采的方式组织出口资源。这种方式对于我们这种冠以xx头衔xx的公司来讲是很艰难的，因为外商明白你隶属于xx，他就期望从你这儿拿到首钢的产品，规模大一点的钢铁企业都有外贸经营权力和本事，而我们拿不到稳定的出口资源，这对于我们都是不利因素。

可是xx公司的特点就是要变不利条件为有利条件，用自身的努力，开创出一条自我发展之路。

在大家的帮忙配合下，我从xx厂采购欧标圆钢965吨，xx厂采购美标扁钢吨，包钢采购欧标圆钢吨。分别出口到墨西哥和欧洲。加上上半年出口的首钢产中板吨，由我经办出口钢材合计吨。这些成绩的取得，与自我坚持不懈的努力和精心尽力的工作是分不开的。

当时我公司与包钢友谊轧钢xx厂签订了圆钢采购合同吨。因为要赶在国家退税调整之前发运，所以我们要求他必须要在月日前将全部圆钢运抵xx港，具备装船条件。

因为此批圆钢是首次出口欧洲，所以在外包装、挂牌、材质证明等方面都有特殊要求，保证产品质量和履约信誉很重要。

尽管我们在与包钢的采购合同中作了明确的约定，包钢也紧赶慢赶，最终在12月4日将我们所需要的货物运到了天津港，但当货代理货时却发现了许多与合同规定不相符的小问题，如包装、刷色不规范等。

接到货代的信息时已是周五的下班时间，可如果不去现场验货就有可能出现问题，造成外商索赔，不及时处理，错过船期，就有可能造成退税损失。

想到这些，我只能把孩子交给生病的婆婆照看，周六一早赶往天津港，与货代一齐按工厂的明细一一理货，对于出现的问题反复与工厂沟通、确认，最终得到了厂方的理解和支持，问题部分很快得到处理，保证了此批货物在12月14日前具备报关条件。

经过年的工作总结，我的确有很多感受和体会，但让我感受最深的是：自我很幸运，虽然在外贸工作中吃了不少苦，受了不少累，但我有一个领导关心、同事支持、蓬勃向上的团体，有老同志的传帮带，我从中学到了很多东西。

最突出的体会是：新钢联的外贸比起首钢国贸，比起其他专业外贸公司，的确面临许多困难，但我们相信，只要大家共同努力，这个“难”字也会造就出能吃苦、敢打硬仗的外贸队伍，敢于战胜困难，就能创立出具有新钢联特点的外贸事业。

20xx年是我公司外贸业务的攻坚年，我们要总结年的经验，重点在产品开发上和市场拓展上下功夫，在队伍建设初见成效的基础上，以更加饱满的热情，为我公司外贸事业做大做强而努力工作。

顾问式销售的心得体会(篇4)

通过本次4S店ʵϰ，我了解到汽车销售顾问从事的更多是服务工作，这也是为什么在培训期间，公司非常注重培训员工的服务意识。在现代这个以买家为主导的市场，产品不再是唯一吸引消费者的因素，服务质量的好坏已然成为各经销商持续发展的关键因素。服务性行业所需要的人才不仅是要有一定的专业知识，更重要的是懂得如何为人处事和待人接物，以及对顾客的耐心以及责任心，期间我感觉书本上的理论知识和自己在工作中实践其实并不是一个概念，假期实践让我进一步的巩固和理解书本的知识，培养和提高了我理论联系实际的能力。我认为汽车商务类专业实践环节重要的是理论联系实际，所以我们应该从实际出发，以技能实训教学和实践动手能力为主，注重培养学生理论联系实际，活学活用，的能力，不断加强学生的主动服务意识，端正学习工作态度和吃苦耐劳的精神，让学生在多彩的生活中学习、探索、成长、树立创新意识，激发智慧的火花。这样才能实现职业教育对学生职业能力的培养，才能孕育出更多、更好的具有高水平职业能力的高素质人才。同时，在顶岗实习中，我在看到自己身上优点的同时也发现自己的不足，在以后的工作中尽量发扬我的长处，避免我的短处，改正我的缺点。

顾问式销售的心得体会(篇5)

昨天，我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式营销的概念原理，学习了客户建立关系制定销售拜访计划确定优先考虑的问题阐述并强化产品利益获得反馈并作出回应获得承诺等销售流程、步骤等。

通过学习，我认识

到顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。 其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1.用头脑做销售、用真心做服务

用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循用头脑做销售，用真心做服务的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

2.信服力、可信度

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

3、商品+服务/价格=价值

通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、逃避痛苦大于追求快乐

通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过痛苦、快率规律，有效的销售我行金融产品。

5.F.A.B法则

通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。

通过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售中，我们必须灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。

顾问式销售的心得体会(篇6)

20__年已经接近了尾声，加入______x公司工作已经有一年的时间了，回顾这一年以来学习工作的感受，我深切的感受到了公司的蓬勃发展之势。同时这短短的一年学习工作中，我懂得了很多知识和经验，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，最重要的是增加了一份人生的阅历。从一个对房地产“一无所知”的门外人，到现在已能独立完成本职工作，我非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现将今年工作做以下几方面总结：

一、学习

刚刚到公司的时候我对于房地产销售一窍不通，来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作。

二、心态

心态决定一切的道理，是在公司领导的耐心指导和帮助下让我渐渐的明白了。经过刚进入公司时的培训让我放下了浮躁的心态，心境越来越平静，更加趋于成熟，能冷静的处理客户的抗拒，认同我们。工作在销售一线，就是要保持一颗良好的心态，因为我们每天面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和客户。

三、专业知识和销售技巧

专业知识的掌握是至关重要的，由于我对房地产知识方面的空白，让我感到了这份工作的压力。公司的培训及时的到来是我吸收“营养”的最佳时机，从接电话接待客户的措手不及到现在的得心应手，公司领导给予了我们巨大的帮助。这份成长与公司领导的帮助关心是密不可分的。

销售是一门艺术，要讲究技巧和策略。对于一些问题较多或说话比较冲的客户不能针锋相对，对于这种客户采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。

所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。各种各样的客户群体处理方法让我茅塞顿开。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。

顾问式销售的心得体会(篇7)

第一：心态

开盘前乐观的估计办卡数过百，可能开盘日会有20套的成交量，结果，开盘当天客户到场只有10批左右，成交6套，真是大失所望，心态低落，第二天(23日)，经过领导训话，调整心态，积极接待客户,但没有把握好当天的来访客户。此后市场不断传出降价消息，客户的观望情绪和对本项目周边环境的不满都对个人的销售心态造成一定冲击。年后将从以下几个方面进行调整：

对市场的信心相信市场在四五月份会开始回暖

对公司的信心相信公司的总体营销策略和领导的决策是正确的

对自我的信心相信自己经过一个多月的销售磨练，经验长进，能更好的把握和服务客户

第二：销售技巧

个人觉得目前自己在房地产销售领域只是刚刚入门，还不及格。在带客户看楼的过程，没能很好的把握客户需求，甚至到送客户走的时候，还不清楚他心里的真正想法，所以，也很难根据客户的需求来引导购买。房地产销售由一连贯的环节紧密组成，包括初次接触客户第一印象，楼盘介绍，需求挖掘，引导购买，异议处理，促成交易，售后服务等环节。其中我觉得良好的心理沟通是一个销售人员最重要的素质。而我在语言表达方面经常表现得过于自信，而且喜欢反驳客户，造成客户不愉快;提问题过于直接，给人查户口的不好感觉;在客户表示要再考虑或犹豫不决时，未能很好的帮客户做决定，促成交易。还有很多方面都不足。改进方法是多分析，多总结，并且虚心向有经验的老业务人员学习。

第三：服务意识

我们的行业是服务行业，服务意识应该是第一位的，可是，很多时候，自己想的却是：我怎样才能把房子推销出去?客户有过多问题时会不耐烦;付出大量劳动后客户最终不购买也会生气。这些都是用功利的心态和意识来工作，而不是以客户为中心的服务意识。一月份到目前为止只销售了3套房子，个人总结，功利心态加上销售经验不足是主要原因置业顾问工作总结5篇置业顾问工作总结5篇。后来向一位开工厂的朋友请教，她说以她十几年的销售经验，业务成功与否最重要的不是技巧，重要的是能否为客户着想，站在对方的角度，进入他的心里，帮他选择适合他的产品。而且人是活的，产品是死的，客户会因为认可你的人而买你的产品，反之，认可产品，却不认可你的人时是不会购买的。所以，怎样取得客户的信任是把握客户需求的关键，信任来自于您的真诚和为对方着想。正如《商道》主人公所说的：我做生意赚取的不是金钱，而是人心，金钱只是附带的结果。朋友又说：如果尽心为客户着想，帮对方做了选择以后，他还是不购买，那就是机缘不成熟，不要强求，过去就过去了，这样子做人做事才会轻松自在。听了以后，我很受启发：我的服务意识也应该从我想卖给你变成让我来帮您选择适合您的房子。

第四：执行力

思想影响行为，有了正确思想观念，还要落实到行动上来，才有良好的结果。有句话说：细节决定一切!对于房地产销售来说，良好的执行力就是关注每一个细节，并且要有快速的行动力!一直以来，我们会开了不少，经理也帮我们分析了很多问题，并且提出了改进方法，但是我的落实情况不理想。比如跑了盘没有及时写跑盘报告，客户资料没有及时登到小客户登记本，礼仪培训后，服务态度和礼节改进不大，中午困了想休息会扒在电脑区打盹，开完会没有及时在会议记录本签名，上早班换完工衣还在休息区磨磨蹭蹭，没有及时到前台，有时会在前台电脑用即时工具聊天。以上种种都是自己在细节上做得不好的地方，原因在于忙碌工作中忘了对自己的严格要求，工作用心程度有所下降，反省后要马上改正过来。

顾问式销售的心得体会(篇8)

误区一：品牌内涵的认知误区

品牌是什么？这样一个简单、重要而又基本的问题，在很多中国企业的“品牌认知”中是模糊的、不清晰的。

品牌的核心内涵是要传递给消费者的核心利益（即品牌究竟要带给消费者什么），是企业针对消费者的市场承诺。消费者为什么要选用A品牌而不是B品牌（在其他约束条件基本相同的前提下）？就是因为A品牌的核心利益更多体现、满足了消费者的需求表征。如“沃尔沃”的品牌内涵是安全，这与那些对安全高度敏感的消费者的利益敏感点相吻合，从而促使消费者在心目中建立起良好的“沃尔沃”品牌认知。而反观国内的很多品牌，核心利益模糊，市场承诺空洞，品牌定位虚置。长期以来，囿于市场环境、企业品牌素养等多种因素的限制，“品牌=商标”、“品牌=产品”、“品牌形象=商品外包装”、“品牌的核心利益=价格”等诸般具有鲜明不成熟品牌认知特征的品牌观成为众多企业开展品牌建设的指南。短视、急功近利、浅薄充斥着许多中国企业的品牌建设过程。不走出品牌认识误区，中国企业的品牌建设就将“暗无天日”。

在国内企业开展的品牌推广活动中，我们发现存在严重的说教化倾向（如很多以“师者面目”出现的品牌广告，类似于“你应该……”）。这种“说教化”突出表现为品牌推广的内容空洞、吸引力弱，缺乏鲜明的品牌特色，只是强行进行狂轰滥炸般的单向信息传递。以国内某移动通信运营商在高校中推广主要针对学生消费群体的子品牌“校园行”为例。该品牌究竟要给学生用户带来何种核心利益？笔者在与该运营商的一次座谈中曾经提出这一问题，对方无从做答。因为他们根本就没有考虑过这个问题，甚至根本就没有将学生作为真正的用户群体来认真对待，当然也就没有对其进行细致的用户分析，品牌推广的有效针对性根本就无从谈起。这直接导致其在品牌推广活动中只能是围绕资费进行空洞、乏味的价格诉求，向消费者强行进行重复的价格信息说教。一时间，仿佛人气大增。但在竞争对手推出更具价格优势的竞争产品时，用户“另嫁他人”就是再自然不过的了。因为，它抓住了用户的人，却没有抓住用户的“心”。

在企业的`品牌营销中，“封闭化”（即将品牌营销完全限制在以企业为中心的营销框架中）倾向目前非常严重。具体表现为；在营销活动前期，企业不做或不认真进行市场调研，不去细致分析目标顾客的利益敏感点究竟是什么，而是想当然或美其名曰“经验分析”；在营销活动中期，企业缺乏对品牌营销活动的实时监测与调整，究竟消费者有何反应、反应的强度如何、影响其反应的因素有哪些等等问题没有得到应有的重视，为了营销而营销，只把消费者作为一个被动的信息接受器，而不是活生生的信息处理者；在营销活动后期，企业也缺乏科学的品牌营销反馈、总结思维和机制。如果营销效果较好，则欢天喜地。至于为什么“好”、“好”在哪儿、对以后的营销实践有哪些有益的启示等等问题，则被严重地忽视，“沉下心”的细致分析更是严重不足；如果营销效果不佳，则挖空心思用各种理由进行“自我欺骗”式的“搪塞式”解释（如市场环境不好、竞争对手反抗、企业投入不到位等），千方百计进行推托，而不是运用营销思维从源头找原因。企业的品牌营销活动完全在其自身的营销思维框架中封闭运行，更多地将消费者作为一个外生变量来对待，这样的营销其针对性又能如何呢？

品牌营销“封闭化”的一个突出表现就是厂商本位主义。厂商误将自身对营销活动的主导权理解为自身就是营销活动的核心，严重忽视了消费者。还以上文的“校园行”推广为例。该运营商发现，用户的离网率非常高。为什么呢？都是厂商本位主义惹的祸。在“校园行”的推广过程中，运营商将营销重点放在SIM卡的售出量，而对后续的服务缺乏足够的重视，甚至对于学生消费者有一种轻视的情绪。更为严重的问题在于，它根本不征求用户的意见，就随意为用户开通各种收费的增值服务项目，这岂能不激起用户的极大反感？在此情况下，用户的高离网率、品牌的低忠诚度也就不足为奇了。

品牌延伸是品牌发展到一定阶段的必然结果。当一个品牌经过前期的市场运作，在知名度、美誉度、顾客忠诚度等方面都取得了显著优势时，也就意味着品牌的延伸具备了良好的市场基础。但是，企业千万不能被曾经的胜利冲昏了头脑。虽然品牌的前次推广成功与品牌的有效延伸有着一定的承继关系，但是品牌延伸更多是在一个已经发展变化了的、甚至是更加复杂的市场环境中进行的。因此，企业在利用原有品牌前次推广经验的同时，更要对品牌延伸的领域、范围、深度、自身掌控的资源、自身的品牌管理能力、延伸品牌的目标消费者以及竞争对手可能的反应等进行科学的营销再思考。即品牌的延伸并不是“随企业所欲”的，而必须遵循一定的市场规则。但是，目前国内很多企业认为，知名品牌就是自己铸就的一把利剑，想往哪刺就往哪刺，这是自己的天然权利，存在强烈而盲目的品牌延伸冲动。但是这些企业忽视了重要的一点，即自己的“小权力”能否有效实施的基础是市场这个“大权力”是否同意。而能否处理好现有品牌的核心价值与所延伸的产品价值的匹配则成为那些已经踏上品牌延伸战车者能否成功的关键。很多企业在这儿栽了跟头。如三九集团，曾经将知名的医药品牌“三九”延伸到毫不相干的啤酒上，失败就是一种必然的结果。

品牌归属于谁？这似乎不是一个问题。品牌归属于创建、维护这一品牌的企业，这在法律层面上非常明确。但是，从营销意义上来理解品牌的归属，我们发现曾经的“法律明确”并未达到终极的市场认知，即品牌是消费者的品牌。没有了消费者，品牌的存续意义何在呀？品牌是属于企业的，也是属于消费者的，但归根结底是属于消费者的。很多企业被品牌形式上的法律归属迷住了眼睛，忽视了品牌的营销归属，而这实际上才是品牌的核心所有权所在。

品牌建设不是一成不变的，而是一个动态的、发展的过程。品牌的成长、壮大就像襁褓中的婴儿一样，需要企业正确的、有力的呵护（维护）。“重利用、轻维护”是目前品牌营销生态的真实写照。既有的品牌维护更多停留在表层上，如对品牌标识的维护等。这很重要，但这并不是品牌维护的全部。品牌的维护包括品牌的形式维护、内涵维护、子品牌与主品牌的关系维护、品牌的健康维护等等方面。很多企业要么是缺乏品牌维护的理念，过多的将营销目光盯在产品、渠道等看得见、摸得着的营销要素上，而仅把品牌营销作为类似于“奇技淫巧”式的手段加以利用，停留在战术层次的品牌理解阶段；要么是“心有余而力不足”，不知如何进行品牌维护。毕竟，这对很多中国企业来说还是一个较为陌生的领域。

随着竞争的广度、深度、力度的不断加强，品牌的重要性无论怎么说都不为过，这已经为市场所广泛认同。但是，品牌营销实践中的种种误区提醒我们，中国企业要形成科学的品牌营销观还“任重而道远”。

顾问式销售的心得体会(篇9)

我这几年在国内，给一些公司的销售培训供应链管理，深刻意识到，如果像销售那样做采购的话，采购业绩八成会更好。

先说以客户为中心的心态。有一个销售总监说，他整天守在客户那儿，除非是公司要开会，不回自己的办公室。道理很简单：客户的需要就是他最大的需要。采购也有内部客户，有几个采购能以这种心态对待内部客户呢？之所以采购有这碗饭，就是因为有内部客户的存在。这话说起来容易，不过扪心自问，我们上次主动见内部客户是什么时候的事呢？我们对内部客户做不到"晨昏三省"；但是经常走过去，主动打个招呼，问有什么要帮忙的，恐怕也不为过。或许有的人会说，那么多内部客户，招呼得过来吗？这话其实有点外行，或者听上去像是借口。掰着指头数，任何时候，我们的重点客户很难超过5个人，不管我们是在哪个职能部门；而我们最大的麻烦，往往就是那么两三个内部/外部客户带来的。或许又有人说，你不去找，内部客户都来找你；你去找，不是会找到更多的事吗？其实未必。不管你找还是不找，是福不是祸，是祸躲不过，该你的事儿总归是你的。主动多打招呼多联络，及时沟通，很多问题在没成问题之前就解决了，以后的事儿只能更少；等他找到你的时候，八成这事儿不是着火，就是冒烟了，你得花更多的精力来解决了。

再说做人与做事。好的销售，鲜有例外，都让人感觉到自在、放心。这是建立信任所必需的。谈吐间，你能感觉到他们的修养。这与采购中常见的骄气截然不同。这并不是说销售处于劣势，不得不这样；而是他们多年的经历和修养所致，是装不出来的。做事细致，好的销售就更不用说。事无巨细，他们都打点地井井有条。或许有人会说，有多少销售，说一套，做一套，承诺过的事，做到的有多少呢？这是些“小销售”，不是我们的学习榜样。当然，看看我们的“小采购”，他们做的也不会更好到哪里去。很多公司的采购都是些"小采购"，不管公司的名气有多大。他们对采购本业不精，专长是催料；不理解，也不愿花精力去理解内部客户怎么运作，对内部客户的管理就谈不上，承诺给供应商的有几件事做到了？

有自知之明的采购知道自己的不足，没有自知之明的还认为自己很完美。"暴政出暴民"，销售是采购的影子。采购对待销售的方法，也是低素质销售的催生剂。销售的表现，其实是采购的一面镜子。不知你注意到了没有，这些低素质的采购，不但管坏了销售，而且教坏了新的采购。有些采购员，年纪轻轻就痞子气十足，趾高气扬，就是跟些低素质的老采购学坏的。如果让我选择的话，我宁可把新采购员给有经验的销售来培训，也不会交给老油条采购来培训。我在刚进入供应商管理领域时，很幸运，遇到的销售都挺不错，我坦承，我从他们身上学到的东西，不比从采购同行处学到的少。

向销售学习，也是学他们解决问题的思路。提起销售，很多人的潜意识是这些人就靠一张嘴。没错，尤其是低级销售。但是，做得好的销售，其实也是解决问题的高手。他们在夹缝中生存，平衡本公司与客户的需求，做出艰难的抉择，展示了优秀的解决问题的能力。留神学着点，那可是真本事。一流的销售赚那么多钱是有道理的。在美国，销售出身的百万富翁比比皆是，有几个做采购做成百万富翁的？优秀的人中，做销售的恐怕要比做采购的多得多。如果你是个一流的精英，是个解决问题的高手，那么从事销售可能比做采购更成功。

相反，采购做得时间长了，尤其是"小采购"，很多人会觉得越来越没意思，因为“小采购”其实就根本没有解决过什么问题，自然就谈不上成就感：规范、图纸的问题归工程师们，品质问题归质量工程师，采购降本是采购的主业，却动不动就霸王硬上弓，推给供应商：“给我降x%，怎么降是你的事”。还是一句话，“小采购”没解决问题，反倒制造了更多问题：催货太多，不但产生了很多催货成本，而且打乱了供应商的生产排程，导致更多的货迟到；降本的很多问题得在采购方解决，比如设计优化和流程改进都该由采购方批准才行，现在推给供应商，他们没办法解决，就只能让利，当供应商盈利太低了，问题就更多了。

"小采购"们留给自己的就是处理文档、跟踪订单，说白了就是打杂。这样的"小采购"，能受尊敬吗？自然是越做越没出息。可是他们又没法摆脱，并不光是因为能力差，更主要的是心态差——这点你还真得跟销售学，心态积极可以说是销售的职业特点。到后来，这些“小采购”连采购都做不了，还能做销售、设计、质量，或者生产？真是应了我在亚利桑那州立大学读商学院时一位教授的话：（在美国）采购曾经是一个人被解雇前的最后落脚点。不同的是，在我们的"小采购"部门，采购不但是"曾经是"，其实仍旧是一个人的最后落脚点。想改变这点？跟着优秀的销售多学点吧。

再就是，任何职位，放在供应链上，都有双重地位：一方面是管理内部/外部供应商，一方面是支持内部/外部客户。也就是说，我们每个人都是一边做采购，一边做销售。以客户为中心，就是在强调每个职位的"销售"职能，解决客户的问题。公司越大，部门壁垒林立，就越需要销售能力，来推行新的举措。对于采购职业人来说，采购能力让我们混口饭吃，而真正要晋升，还得靠销售能力，即把采购的贡献“销售”给内部客户和管理层，把好的供应商推荐给公司，把好的举措比如关键供应商的早期介入在公司推行等。这些年来我跟很多公司的采购接触，发现这些采购所欠缺的与其说是采购能力，不如说是销售能力。于是就一直在“小采购”的泥淖里打滚：采购职能不被重视，对内就没法有效推动变革，所有的压力就转移到供应商端，制造了很多问题，供应商没法解决，反过来影响公司。

顾问式销售的心得体会(篇10)

销售人员为顾客提供两种解决问题的方案，无论顾客选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使顾客避开“要还是不要”的问题，而是让顾客回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢三房的还是两房的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是一次性付款还是按揭?”注意，在引导顾客成交时，避免提出两个以上的选择，因为选择太多反而令顾客无所适从。

总结利益成交法

把顾客与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在顾客面前，把顾客关心的事项排序，然后把产品的特点与顾客的关心点密切地结合起来，总结顾客所有最关心的利益，促使顾客最终达成协议。

优惠成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的.条件促使顾客立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

(1)让顾客感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让顾客感觉到自己很尊贵很不一般。

(2)千万不要随便给予优惠，否则顾客会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我们的VIP顾客，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样顾客的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

激将法

激将法是利用顾客的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。

从众成交法

顾客在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，顾客一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

一个顾客看中了一个户型，却还在犹豫。销售人员说：“您真有眼光，这是目前最为热销的户型，这个月已经成交了三十多套了，购买的都像你们一样是三口之家，小孩也是两到五岁之间，都是看中了项目内有公立幼儿园和小学。”

惜失成交法题

利用“怕买不到”的心理。越是得不到、买不到的东西，顾客越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦顾客意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。惜失成交法是抓住顾客“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给顾客施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：

(1)限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。

(2)限时间，主要是在指定时间内享有优惠。

(3)限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

(4)限价格，主要是针对于要涨价的产品。