营销管理读后感

【#实用文# #营销管理读后感(集锦十篇)#】如果我们不尽早多读书，将来只会增添后悔，但当我们熟读了作者的作品后，不论是在身体还是心灵上，都会有丰富的收获。现在是时候写一篇读后感来记录一下了，关于优秀作品的读后感模板，有哪些呢？如果您正在寻找一篇美文“营销管理读后感”，那么这篇文章可能正是您所需要的。希望这些信息可以为您提供一些帮助！

营销管理读后感【篇1】

第ⅴ篇“管理和传送营销方案”讨论营销战术和管理内容，营销渠道的后勤，零售与批发，整合营销传播，广告、促销和公共关系，销售队伍管理，直接与在线营销，考察整个营销的管理工作。

该书集中于讨论营销经理和高级管理层在使本企业的目标、能力、资源与市场环境要求、机遇相协调的努力中所面临的主要决策。为分析当前营销管理中的问题提供了一个框架。通过案例和事例说明了有效的营销原则、策略和实践。

它充分利用了经济学、行为科学、管理理论和数学等多学科的丰富内容作为其基本概念和工具。该书将营销理念应用于各种营销环境：从产品到服务，从消费市场到企业市场，从营利组织到非营销组织，从国内公司到国外公司，从消企业到大企业，从制造业到中间产业，从技术含量低的产业到技术含量高的产业。

这本书包括一个高素质的营销经理需要知道的所有主题，以及战略，策略和管理营销的重要问题。

二、《第15章设计定价战略与方案》的逻辑框架、重点与难点

该章阐述了首次推出产品或服务时应如何定价；如何修订产品的价格以适应环境和机会的需要；以及公司怎样发起价格变动和怎样对价格变动作出反应。

在制定价格政策中，公司要经历六个步骤。首先，它必须选择自己的定价目标，即利用产品提供来完成任务（生存、当前利润最大化、市场份额最大化、市场脂肪最大化或产品质量领先）。其次，公司需要确定需求线，它代表公司在每一个可能的价格下可能的销售量。

无弹性的需求越多，公司能够制定的价格就越高。第三，公司要估计在不同的产量水平上，以及随着生产经验积累的不同的水平，对不同的营销提供物的成本是怎样变化的。第四，它考察竞争者的成本、价格和提供物。

第五，公司应选择一下定价方式之一：成本加成定价、目标收益定价、认知价值定价、价值定价、一般价格定价和密封投标定价。最后，公司应选择最终价格，采用心理定价法，考虑其他营销因素对价格的影响，公司的定位政策和价格受其他方的影响。

当一个企业为一个产品定价时，并不意味着它是成功的。随着市场环境的变化，企业必须适当调整现行价格。企业通常不会制定单一的价格，而是建立一个价格结构，它可以反映区域需求和成本、市场细分要求、采购时机、订单水平等因素的变化。

可适用的价格修订战略有好几种：（1）地理定价；（2）价格折扣和折让；（3）促销定价；（4）差别定价；（5）产品组合定价，它包括产品线定价、选择特色定价、附带产品定价、两段定价、副产品定价和成组产品定价等方法。

公司在制定了它们的定价战略后，往往又面临着修改价格的局面。价格**可能是由于产能过剩、市场份额下降、希望通过低成本获得市场支配地位，或者经济衰退。提价的原因可能是成本膨胀或供不应求。

提**格的方法有很多，包括压缩产品重量而不是提**格，使用廉价的材料或配方，减少或改变产品的特性。

决定何时降价是调价策略中的一个难点。一般而言，应综合考虑企业实力、市场生命周期中的产品阶段、销售季节、消费者对产品的态度等因素。例如，对于进入衰退期的产品，随着消费者对消费失去兴趣，需求弹性变大，产品逐渐被市场淘汰。为了吸引更多对价格敏感的买家和低收入需求者，并保持一定的销量，降价可能是唯一的选择。由于影响降价的因素很多，企业决策者必须认真分析判断，根据降价的原因选择和时的方式和时间，制定最优的降价策略。

面对竞争引发的价格变动，企业必须努力了解竞争对手的一图和价格变量可能持续的时间。公司的战略常常取决于它的产品是同质还是异质的。当市场领导者受到低价竞争对手的攻击时，他们可以选择保持原价，提高认可产品的质量，降低价格，同时提高质量，或者推出低价产品线反击。

但是，调价幅度需要考虑很多因素，最重要的因素是消费者的反应。因为产品价格的调整是为了促进销售，实质上是为了督促消费者购买产品。如果我们忽视消费者的反应，销售就会受挫。只有根据消费者的反应来调整价格，才能取得好的效果。

三、营销管理理论发展趋势

随着科济的发展、经济的全球化、竞争的加剧和消费者行为的改变，营销环境正在发生着迅速的变化。在这种背景下，新的营销管理理念和大量新的营销理念应运而生。

人类已经步入网络社会，互联网正迅速渗透到日常生活的各个领域，人们的生活方式发生了重大变化。越来越多的企业意识到，互联网将被视为增强竞争优势的芯片。网络蕴含着无数的机遇，这将引领21世纪企业营销的主流。

网络销售人性化，避免了销售人员强力促销的干扰。销售以消费者为主，营销成本低。网络营销是营销渠道的全过程，商品信息的发布、售前服务、售后服务一个接一个。企业互联网络统一向消费者传达信息，统一规划协调营销活动，进而避开了因传播渠道的不同而引起的信息错误。

互联网是一种集渠道、促销、电子交易、互动客户服务等多种功能于一体的市场营销工具。网络营销能力可能是未来市场营销的发展趋势之一。

科特勒明确指出：“今天的营销活动的多数正在从地点营销走向计算机营销。”借助于因特网和电子商务，公司可以通过直接营销和在线营销拓展其业务。

科特勒强调：“直接营销的最先进的渠道还是电子渠道。”关于在线营销的前景和挑战，科特勒是这样说的，“在线营销将会给经济生活的许多内容带来深刻的变化。

”尽管世界著名营销学者对营销未来发展的看法显得多元化，但网络营销无疑是 21 世纪营销的焦点。营销环境和消费者行为的变化是网络营销发展的驱动力。20世纪工业时代创造的4p营销元素将与互联网技术重新融合。网络营销最大的特点是以消费者为导向，消费者的个性特征使企业重新思考自己的营销策略。

网络环境使双向互动成为现实，使企业的营销决策具有针对性，从根本上提高了消费者的满意度。网络社会的竞争优势将来自于吸引和维护客户的能力以及显著降低交易成本的能力。

网络营销在三方面对营销理论体系将产生重大的空破：(1) 强调消费者已逐渐取得交易主权；(2) 消费者需求差异日趋扩大；(3) 营销策略重在吸引消费者，培养消费者对公司及公司产品的忠诚。

另外，现代营销的核心应该是以渠道营销为基础的网络营销。三大网络体系的产生和发展，带来了营销观念和营销方式的重大变化，严重地冲击和改变传统的渠道结构：第一，连锁商业网络体系的建立和形成，统一采购、统一配送、集中采购、分散销售、大批量跨区域自成网络，改变了传统的工商和商商关系，成为大型生产企业进入市场首选的渠道方式。

第二，电子商务网络的形成，网上订货、网上交易，实现无店铺、跨时空经营，既实用于 b2c 直接向消费者送货上门，也实用b2b批发经营，通过供应链管理、无缝隙、门对门供货，构成无形与有形衔接的网络体系。第三，大型生产企业自建直销店、专门店，直销自己的产品，自行供货、自行配送，直接进入市场，形成以我为中心、以物流配送为支撑的直销网络体系。

网络意味着市场，意味着规模，意味着效益。谁拥有网络，谁占领网络谁就掌握着市场的主动权。我们已进入网络为王的时代，要以网络的视野建立新的营销策略和营销模式。

买方市场的完全转移和因特网使制造商的产品定位、厂商自身的定位更加细分，商品的文化特征、民族特征、艺术特征会得到充分的发挥。商品将不再仅是大众的商品，而开始真正表达极小群体的生活方式。顾客成为一切的开始，为顾客找产品，不再是为产品找顾客，重要的不再是将尽量多的产品卖给尽量多的顾客，而是培养一个已有顾客更多地或只是某一公司产品的顾客。

“一对一营销”、“直效营销”、“直复式营销”将成为全面满足消费者个性要求的营销方式。网络调研由于获取信息的及时性、共享性和低成本的优势而将逐渐取代传统调研方法，这种基于顾客和潜在顾客的市场调研结果更为客观、真实，反映了消费心态和市场发展趋势。

四、 阅读收获

《营销管理》帮助我建立起系统的市场营销知识体系，更加深刻、全面地了解营销的内涵与科特勒的营销思想。

营销不仅是要营销自己的企业、自己的产品、同时也要营销顾客和竞争对手。只有做到全面的营销，才能达到营销的根本目的。营销也不仅仅是一个公司部门的工作，营销是一个有条理的、深思熟虑的思考和为市场策划的过程。

这一过程不仅仅适用于商品和服务，更是可以贯彻到任何事物中（如创意、事件、组织、地区、个性），它们都可以用于销售。这一过程开始于对市场进行调研，理解该市场的动力机制、确定机会，满足现在和未来的需要；这一过程包括市场细分，选择本公司能以最优方式使之满意者作为目标市场，包括制定出全面的战略并定义具体的营销组合和行动计划，它还包括执行计划，评价结果并进行改进工作。(WwW.dSbj1.COM)

通读全书，总结科特勒的营销思想大体分为以下几个方面：

第一，营销管理是一个管理过程。这个过程就是指从分析到规划，从规划到执行，从执行到控制的全部内容。如果企业只将营销管理看作是对产品销售管理的话，那么，从根源上就偏离了营销管理的本意，自然在市场操作上出现营销失效的问题。

第二，营销管理需要深入地研究市场，尤其是针对客户和消费者，因为营销管理的实质就是需求管理，客户或消费者的需求体现在8各方面：负需求；无需求；潜在需求；下降需求；不规则需求；饱和需求；过度饱和需求；有害需求。在这八个方面中潜在需求、不规则需求和下降需求是企业必须研究的课题，只有深刻掌握需求的方向和趋势，才能确立产品、市场和营销计划、营销对象。

第三，企业营销计划不是根据企业生产能力、生产数量或是老板的意愿来制定，而是根据目标市场需求数量来制定，或者叫订单确定法。

第四，市场营销管理的目的就是帮助企业实现商业利润。获取商业利润是企业存在的动机，也是企业本质的最终体现。企业能否获取到商业利润？

获取到商业利润的多少？涉及到企业内部和外部很多因素，但是，能够直接承担这项任务的就是营销及管理。

第五，营销管理是以商品价值交换为基础的。这里涉及到商品效用、商品功能、商品价值、商品价格和自愿交换的原则，市场营销管理的发生是在于市场上是否存在双方交换的条件和意愿，这就要求营销管理者必须促成市场交换的条件和意愿，这种促成是在双方自由、自愿环境下达成的，而不是使用非正常手段或胁迫。那么，实现商品价值交换的前提就是企业能够提供完全符合市场需求和改善消费者状况的产品和服务。

第六，营销管理是一整套营销工具的利用。最基本的营销工具就是产品设计、产品订价、产品分销和沟通促销，这套工具被称为营销组合。营销组合是营销的一种策略，它应当在营销管理过程的最初阶段就应完成组合设计，而不是在产品设计和开发之后的工作内容。

营销管理读后感【篇2】

3、stp

市场细分(segmentation)、目标市场(targeting) 、 定位(positioning) 是构成公司营销战略的要素。

市场细分是指市场营销人员通过市场调研，根据消费者的需求和愿望、购买行为、购买习惯等差异，将一个产品的市场整体划分为若干个消费群体的市场分类过程。每个消费群体都是一个细分市场，每个细分市场都是一个具有相似需求趋势的消费者群体。

目标市场是企业在市场细分后，为满足自身需求而准备相应的产品和服务的一个或多个细分市场。

市场定位就是要使本企业与其他企业严格区分，使客户清楚地感受和认识到这一区别，从而在客户心目中占据特殊的地位。

结合日化消费品营销工作，将整个市场的客户群划分为多个子市场。根据消费能力的不同，大致可以分为超高端、高端、中低端消费市场，也可以分为工薪阶层、白领、金领等。目标市场是根据产品特点确定相应的细分市场，如洗发水可分为头皮屑洗发水、修护洗发水、中药洗发水等。市场营销中的定位可以分为产品、价格、客户、形象等。如何发现差异，如何展显特色，形成竞争优势，是企业定位的关键。

营销是博大精深的，谁也吃不透，希望在今后的工作中不断进步，在营销领域取得成绩。

营销管理读后感【篇3】

内部营销：全面营销结合了内部营销，确保组织中的每个人都有正确的营销理念，尤其是高层管理人员。成功地雇佣、培训和激励有能力的员工更好地为客户服务。

如果公司的员工还没有做好准备，那么提供优质服务的承诺就是空谈。所以找对人，做好工作，分钱，说几句话，简要介绍一下公司、员工、客户甚至消费者。

绩效营销是了解营销活动和营销方案的商业回报的必要环节。除了检查销售数据外，管理者还检查营销得分，以了解市场份额、客户流失率、客户满意度、产品质量等指标。绩效营销评分，需要根据不同地区市场，工作类别，市场占有率，服务地域宽广，客户数量，工作量，等等，做出相应的合适的考评计分，以及相应的绩效奖金分配，然而每个月按时把绩效考评结果明细发给对应的员工，让员工针对自身不足及时自行检讨纠偏。

营销管理是一种适应市场的方式，既有内部的，也有外部的，而且是永无止境的变化。

营销管理读后感【篇4】

《营销管理》读书报告

一、该书的理论分析框架

《营销管理》是国际公认的营销学圣经,是国内引进的最高水平的营销学经典教材,它以介绍21世纪市场营销的新内容为主,把营销思想应用于所有产品与服务市场领域,并提供了一个营销管理的广阔视野和分析框架。读者可以探索和分析营销管理的不同组成部分，包括营销的定义和一些重要概念，如营销概念和价值、客户和目标市场、营销组合、关系营销等。这本书概述了战略营销在规划过程中的作用。

企业、事业部与营销策略的关系，以及营销计划的生成。它们受到市场环境中的经济、政治、法律和监管、技术和社会文化力量的影响。阐述了社会责任和伦理道德在市场营销决策中的作用，**了市场营销在全球经济一体化中的特点及其面临的机遇和挑战。

该书分为五个部分，全面阐述了营销管理、营销机会、营销策略、营销决策、营销方案等。

第ⅰ篇“认识营销管理”阐述了有关营销理论与实践方面的社会、管理和战略的基本知识。重点论述了电子商务时代营销的五大特征：便利性、经济性、选择性、个性化和信息化。

第ⅱ篇“分析营销机会”介绍了如何测量市场需求(信息,扫描营销环境;分析消费者市场和购买行为;参与市场竞争策略;辨认市场细分和选择目标市场等。通过对市场和营销环境的分析，我们可以找到抓住机遇所需要的各种思路和方法；通过阅读本文，读者可以知道，分析营销机会最重要的是识别市场细分，选择目标市场。

第ⅲ篇“发展营销战略”集中讨论定位、新的市场提供物和全球战略。分三章介绍产品生命周期战略、新产品开发战略和国际市场战略设计。其中，产品生命周期一般包括引进、成长、成熟和衰退四个阶段。

科特勒指出，于产品生命周期相比，一个成功的企业应该更加关注市场生命周期，关注全球市场的设计，寻找产品创新为其提供产品和服务。

第ⅳ篇“制定营销决策”介绍了三个具体的营销策略:产品策略(产品线策略和品牌策略;服务组合策略和定价策略。讨论如何开发和管理品牌和产品线、服务、定价策略和解决方案。

营销管理读后感【篇5】

《营销管理——菲利普·科特勒》的读后报告

近期，我就如何从系统上做好营销这个方面，认真地研究并细读了《营销管理——菲利普·科特勒》（十三版）这本书，终于可以在实践了一年多营销工作后，再在系统理论上来读这本著作了。

本书分为八个部分：第一部分《理解营销管理》、第二部分《洞察市场》、第三部分《密切联系客户》、第四部分《培育强大的品牌》、第五部分《开发市场**物》、第六部分《交付价值》、第七部分《沟通价值》、第八部分《成功地实现长期成长》。稍微浏览了下部分章节，发现菲利普·科特勒的告诉我们，营销的功能太强大了，但是营销的任务是艰巨的，做好营销不是一件简单的事情，营销是需要运气和机遇的，但是营销更需要原则和方法，菲利普科特勒的经验告诉我，营销是一个系统工程，是一个科学过程。

而且我发现这本书的另外一个经典之处在于，整个著作的语言风格非常可观，从语言语气上丝毫感觉不到营销大师的居高临下，而是客观，分析、发展的思维，不得不让人佩服。本期较为仔细的读了本书的第一章《21世纪的市场营销》，本章重点阐述了市场营销的重要性、市场营销学的范畴、基本的营销理念、营销管理的演化：由企业主导转向市场主导、成功营销管理的特征等几个主要内容。

书中的思想是围绕着满足顾客来展开公司的各项战略布置，看起来很有道理，很对，但是反观中国的公司，至少是我们了解的，都不是这样做的，就拿我们公司来说，以营销管理这本书的理论评价我们公司，简直是逆足狂奔啊，姑且认为是实力不够不得已而为之的吧，由此，我想营销管理这本书可以认为是一个公司最理想的生存状态和策略吧，可以定之为最高目标。所以在读这本书时，我们最好批判地或怀疑地看它。

该书完全可以称得上现代营销学的奠基之作，它改变了主要以推销、广告和市场研究为主的营销概念，扩充了营销的内容，将营销上升为科学。营销不仅是推销的华丽版本，就像创新一样，它也是企业最重要的功能之一。

提出“优秀的企业满足需求；杰出的企业创造市场”的观点。在kotler之前，市场营销是4p（产品：产品，定价：

**，place：地点，promotion：推销）的同义词，随着市场营销概念的不断拓宽，重新定义4p成为当务之急，科特勒在他的著作中提到：

“企业必须积极地创造并滋养市场”。“优秀的企业满足需求；杰出的企业创造市场。”是他的名言。

市场营销学涉及市场安排、市场调查以及客户关系管理等，科特勒曾经写到，市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”关键所在，它能在“赢利的同时满足人们的需求。”他一直试图将有关市场营销的**提升到产品与服务之上，他深信世界上最有成就感的市场营销工作应该“带给人们更多的健康和教育，使人们的生活质量有根本的改观。”

研究网络对营销观念的影响。他为全方位营销下的定义是“公司将创业资源的安排、**链的管理和客户关系管理等信息能量整合在一起，以换取市场上的更大成功。”这就需要利用互联网、企业内部网络和外部网络，组合成合作网络以取得发展，它将是全方位的，因为市场营销不再被看作是以各个部门为单位，不相往的活动，它还必须成为“企业中供销链和合作网络的设计师。

”市场营销必须成为商业活动的中心，它的重点必须是在客户身上：“在一个产品泛滥而客户短缺的世界里，以客户为中心是成功的关键。”他审视了亚马逊等公司，亚马逊似乎具有很大的竞争优势，因为它没有庞大的固定资产，但是它必须在市场营销上下功夫，以建立品牌形象，维系客户的忠诚度。

营销确实无处不在。无论是有意识还是无意识，任何组织或个人都在从事各种营销活动。营销已经渗透到人们的生活中。

我认为我们做市场营销的时候，也应该学习别人的长处。如果我们努力工作，我们的品牌将具有长期的生命力。而菲利普科特勒也告诉我们，对于企业而言，最大的风险就是没有能够认真的对待顾客和竞争对手进行监视，也没能够持续改进其产品与服务。他们只注重短期利益，坚持销售第一的原则。因此，他们无法满足股东、员工、分销商和分销上的需求。

事实上，优秀的营销往往是一个无止境的过程。

今天的市场不再是过去的市场。营销人员必须集中精力，对一系列重要的变化和发展作出反应。我们所在的通讯行业也不是昔日的市场了，品牌众多，竞争激烈，众多厂商的利润进一步受到压缩，我们更加应该注意消费者的销售观念和消费意向，一个产品要想让消费者产生购买欲做出购买决策，必须了解消费者的行为，这将会使营销者对消费者的消费动向以及激起消费者的购买欲将会有着促进的作用。

例如对于乡镇市场和

2、 **在城市消费市场，要做到分类销售，细分目标市场，提高有效销售点。

这里书中讲述了，消费者在下定购买决定之前会有一个购买决策过程，所有的商品到我们的顾客购买，消费者（顾客）都会经历有一个刺激——反应过程。此时，有可能引发消费者购买我们产品的欲望。购买欲望越强，一般的购买反应就越强烈。

我们厂商如果能够抓住这一个过程，了解消费者行为，将让顾客购买自己的产品的机率会很大，从而为自己的营销工作添姿加彩。

营销管理读后感【篇6】

高二王苗

《营销管理》是国际公认的营销学圣经，它既是全世界商学院必备的教科书，也是众多营销从业者的指南。随着营销理论、方法和工具的迅速发展，《营销管理》的改版亦是非常频繁。在第13版中，现代营销管理中的基本概念更加明确，品牌资产、顾客价值分析、电子商务、价值网络、整合营销等等新兴的营销术语被更详尽地阐述。

本文将从四部分来分享读罢《营销管理》的心得：

一、该书的理论分析框架

本书分为八个部分，全面阐述营销管理。第一部分“理解营销管理”阐述了营销管理的范畴、基本概念、理念的演化，以及营销计划战略的制定。第二部分“洞悉市场”介绍了如何测量市场需求（信息），扫描营销环境。

第三部分“密切联系顾客”分析消费者市场和购买行为；确定细分市场，选择目标市场等。通过阅读本文，我们可以知道，分析营销机会最重要的是确定细分市场和选择目标市场。第四部分“培育强大的品牌”讨论创建品牌资产、确定品牌定位应对竞争。

第五部分“开发市场**物”介绍了三个具体的营销战略：产品策略；服务战略和**战略。第六部分“交付价值”渠道阐述了设计和管理整合营销渠道。

第七部分“沟通价值”讨论了营销沟通计划，大众传播的管理。第八部分“成功实现长期成长”讨论了新产品的开发、全球市场的开拓。着重介绍了营销管理的趋势。

总的来说，整个市场营销是紧密贯穿全书的。为分析当前营销管理中存在的问题提供了一个框架。通过案例和事例说明了有效的营销原则、策略和实践。

它充分利用了经济学、行为科学、管理理论和数学等多学科的丰富内容作为其基本概念和工具。该书把营销理念运用于各种营销环境：从产品到服务，从消费者市场到企业市场，从营利性组织到非营销性组织，从国内公司到国外公司，从小企业到大企业，从制造业到中介行业，从技术含量低的产业到技术含量高的产业。

这本书包括了一个高素质的营销经理需要知道的所有主题；包括战略、策略、管理营销等方面的重要问题。

二、对营销战略stp的认识

市场细分(segmentation)、目标市场(targeting) 、定位(positioning) 是构成公司营销战略的要素。市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每个消费群体都是一个细分市场，每个细分市场都是一个具有相似需求趋势的消费者群体。

目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场市场定位是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。

对细分的讨论开始于大众营销，在大众营销中，卖方为所有的购买者提供单一产品，并进行大批量的生产、分销和**。福特的黑色t型车就是最好的证明。大众营销的倡导者认为，大众营销能够创在最大的潜在市场，从而实现成本最低化，进而可以转化为更低的**或更高的利润。

但随着市场的日益分化，广告**和分销渠道的多元化，想要接触到大量的受众也变得越来越困难，费用也越来越昂贵。为了更有效地竞争，许多公司开始关注目标营销。他们把营销的重点放在公司最容易接触到的消费者身上，而不是放在所有的消费者身上。

细分市场是由具有相似需要和欲望的顾客组成的群体。营销人员需要做的是确定市场细分，并确定哪些市场将成为目标，而不是创造它们。在消费市场细分中，常用的变量可以分为两类。

其中一些研究者通过有关消费者的描述特征来对细分市场进行定义，包括地理特征（区域、城乡等）、人口统计特征（年龄、家庭生命周期、性别、职业、收入、宗教国籍等）和心理特征（例如旅游市场里户外运动型、文化探索型）。另外一些研究者则是通过观察消费者的行为来对细分市场进行定义的，如消费者对利益、使用动机以及品牌的反映。所以，营销者首先需要的就是熟悉各种细分变量，除常用的人口统计变量外，与消费者心理特征、消费行为相关的变量，营销者要对其敏感，从而更迅速地划分细分市场。

无论采用哪种市场细分方法，关键是要认清消费者的差异性，并据此调整营销计划。

在组织市场的细分中，许多细分消费者市场的变量依然可以使用，但除此以外组织营销人员还需要使用一些其他的变量，如运营变量。一般来说，组织市场可以通过一系列的细分过程来确定细分市场。以铝制品公司为例，公司的宏观市场细分包括三个步骤。

该公司首先着眼于它想要服务的终端市场——汽车市场、住宅市场或饮料容器市场。在公司选择住房市场后，将确定最具吸引力的产品用途——半成品材料、建筑部件或铝制移动房屋。该公司决定选择建筑部件作为目标市场，然后考虑它想要服务的最佳规模。公司选择了大用户。

在宏观阶段，公司通过目标行业、产品用途和客户规模等变量来确定细分市场。第二阶段是微观市场细分，即建筑构件市场大用户的微观市场细分。公司可以将大用户分为三类：按**购买、按服务购买和按质量购买。

由于铝制品公司具有优质服务的形象，所以最终的选择是根据服务来购买这一细分市场。

所以，尤其是在组织市场中，市场细分往往不是一蹴而就的，可能需要不同梯队的变量来逐步界定，也可能需要多个变量来共同确定。这就要求营销人员灵活使用各种细分变量。

当公司决定细分市场时，它必须依次评估每个细分市场，并决定要服务多少细分市场。在评估不同的部门时，公司必须考虑两个因素：部门结构的整体吸引力、公司的目标和资源。

公司在对不同细分市场评估后，可考虑五种目标市场模式：单一细分市场集中化、选择性专业化、产品专业化（如显微镜生产商向大学、**、工商企业实验室销售产品，在某个产品上树立起很高的声誉）、市场专业化、整体市场覆盖化。只有大公司才能采取全覆盖战略。

如果我们决定服务于整个市场，我们必须在非差异化营销和差异化营销之间做出选择。一般来说，差异化营销可以创造比非差异化营销更大的总销售额，但差异化营销也会增加运营成本。同时，企业应密切关注各个细分市场之间的关系，挖掘规模经济和营销对超级细分市场的潜力。

三、营销管理未来趋势

随着科济的发展、经济的全球化、竞争的加剧和消费者行为的改变，营销环境正在发生着迅速的变化。在这种背景下，新的营销管理理念和大量新的营销理念应运而生。人类已经步入网络社会，互联网正迅速渗透到日常生活的各个领域，人们的生活方式发生了重大变化。

越来越多的企业认识到互联网作为提高竞争优势的芯片的作用。网络蕴含着无数的机遇，这将引领21世纪企业营销的主流。网络销售人性化，避免了销售人员强力**的干扰。销售以消费者为主，营销成本低。

网络营销是营销渠道的全过程，包括商品信息发布、售前服务、售后服务。企业互联网络统一向消费者传达信息，统一规划协调营销活动，进而避开了因传播渠道的不同而引起的信息错误。互联网是一种集渠道、电子交易、互动客户服务等多种功能于一体的市场营销工具。

尽管市场营销学者对市场营销的未来发展有不同的看法，但互联网营销无疑是21世纪市场营销的重点。营销环境和消费者行为的变化是网络营销发展的动力，20世纪工业时代创造的营销4p要素将与互联网技术重新整合。

另外，现代营销的核心应该是以渠道营销为基础的网络营销。网络系统的出现和发展带来了营销观念和营销模式的巨大变化，对传统的渠道结构产生了严重的冲击和改变。连锁商业网络体系的建立和形成，统一采购、统一配送、集中采购、分散销售、大批量跨区域采购自成网络，成为大型生产企业进入市场首选的渠道方式。

电子商务网络的形成，网上订货、网上交易，实现无店铺、跨时空经营，既实用于b2c直接向消费者送货上门，也实用b2b批发经营，通过**链管理、无缝隙、门对门供货，构成无形与有形衔接的网络体系。大型生产企业自建直销店、专门店，直销自己的产品，自行供货、自行配送，直接进入市场，形成以我为中心、以物流配送为支撑的直销网络体系。

网络意味着市场、规模和效益。谁拥有网络，谁占有网络，控制着市场的主动权。我们已经进入了网络为王的时代。我们应该从网络的角度建立新的营销策略和模式。

四、阅读收获

《营销管理》帮助我建立起系统的市场营销知识体系，更加深刻、全面地了解营销的内涵与科特勒的营销思想。以下我将阐述几点感触最深的科特勒的观点。

第一，企业营销计划的营销计划应该是市场导向型战略计划，是在组织目标、技能、资源和不断变化的市场机会之间谋求合理的动态平衡过程。战略规划的目标是塑造和不断调整公司的业务和产品，以实现预期的利润和增长。

其次，市场营销管理的本质是需求管理。市场营销管理需要深入研究市场，尤其是对顾客和消费者。需求体现在8各方面：

负需求；无需求；潜在需求；下降需求；不规则需求；饱和需求；过度饱和需求；有害需求。在这八个方面中潜在需求、不规则需求和下降需求是企业必须研究的课题，只有深刻掌握需求的方向和趋势，才能确立产品、市场和营销计划、营销对象。

第三，全面营销是通过理解消费者认知空间、企业自身的能力空间和其他合作者的资源空间这三者之间的联系而实现价值探索的最大化。通过从顾客的认知空间中识别出顾客利益，只有在企业的业务领域中充分利用其核心能力，只有在合作网络中合理地选择和保持合作伙伴关系，才能够实现价值创新的最大化。只有在客户关系管理、内部资源管理、业务伙伴和关系管理等方面加强和精益求精，才能实现价值交付的最大化。

第四，价值链是一种工具，它可以识别在企业中创造价值和成本的关键活动。价值传递过程包括选择，传递和传达价值的过程。成功的价值创造需要成功的价值传递。

综合营销人员越来越多地从价值网络的角度来看待业务。他们不止关注**商、分销商和顾客，而且考察从原材料、零部件到产成品的整个**链，并分析产品和服务是如何最终到达消费者手中的。

第五，现代营销不仅需要企业开发出好的产品，开发出有吸引力的**，让目标消费者感到容易接受。公司还必须与现有或潜在股东以及公众进行良好沟通。消费者在沟通过程中处于一个主动的角色，决定着什么样的沟通是他们想要的，以及怎样交流，为了能有效地触及和影响目标市场，营销人员必须采用各种富有创造力的沟通手段。

营销管理读后感【篇7】

最近拜读了丁兴良老师的《渠道营销与管理》一书后，使我对营销的本质、目的和功能有了重新的认识，收获颇多，现就结合我们环宇电器的市场现状和我自身工作的实际情况，粗浅谈一下我自己的心得，希望能和同事一起探讨并得到各位同仁的指正。

在书中，丁兴良老师首先就产品属性来划分营销的类别，不外乎我们日常接触的大众消费品营销和不为大众熟知的工业品营销，而我们所从事的工作，就我的理解应该是划归到工业品营销一类。大众消费品（fmcg）属于个人使用的生活资料，顾客数量多、范围广，而工业品属于企业使用的生产资料，因此顾客群小、相对集中。这就决定了快速消费品渠道必须宽、深、宽，而工业品渠道布局要短、平、快。

快速消费品在渠道终端陈列上，生动化陈列很重要，因为快速消费品的购买者往往是凭感觉和冲动购买，所以我们看到现场促销和广告乃至路演形式层出不穷，相对而言工业品的终端陈列就没有那么生动，因为客户都是理性购买，对产品的技术和服务要求比较高，对价格的敏感度反倒不如快消品那么有弹性。

经过近一年的电器营销实践，我深深地认同在工业品行业，关系营销的特点是非常明显的。当它长期存在时，会导致公司成本越来越高，市场竞争力越来越弱，并对营销人员的身体和心理产生一定的负面影响。这就要求我们既要适应这种现状，但又不要拘泥于现状，要适当跳出这种思维进行创新，这就需要考验业务经理的个人智慧了，达到既维系好了关系，又做成了业务。

目前，由于我刚进入广东市场，对该地区各方面都不熟悉，在发展初期也有相应的困难。经过几个月的市场考察和这次培训，困难不完全在于你对市场不熟悉，而在于你是你自己。虽然我们的产品目前在市场上占有一定的比重，但要想在一个地区树立品牌，仍然需要销售人员来促进和提高产品在市场上的知名度和销售业绩。

其次，作为一名制造商的销售员，我从书中学习了如何成为一名优秀的业务经理的技巧。

业务经理需要拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并拥有良好的管理、沟通能力；优秀的业务经理会经常指导客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户的尊重；优秀的业务经理通常会对销售人员（包括经销商的销售人员）提供系统的培训和指导，从而提高他们的技能和素质；此外，业务经理本身所具备的市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素。

业务经理要履行上述各种职能，所以，从某种意义上讲，业务经理需要扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色。

结合我的工作，我认为我应该做好渠道管理和营销工作：一是根据公司的整体营销计划和部署，对区域销售进行有效的计划管理。包括制定区域销售目标、销售策略、部署区域销售重点，尽可能对经销商进行分工管理。

二是要善于学习和运用各种营销报告，密切监控区域销售工作进展和经销商业绩，及时发现和解决问题。第三，要有很强的人际沟通的欲望与技巧，经常与区域内的直营点、重点客户或潜在客户保持密切的联系，随时掌握直营点及客户的销售、回款状况，发现问题及时积极采取有效的措施加以解决；经常与下属保持联系与沟通，及时发现并解决下属工作、思想中存在的问题；经常地与区域以外的其他相关部门、人员如营销调度、仓储部门、生产部门、品质部门等保持联系，随时掌握产品的供求状况与质量状况，并及时有针对性地采取有效的措施修改销售策略。例如，改变促销、促销的产品重点，组织库存、生产、供应充足、过剩的产品销售，以弥补缺货；对可能发剩的质量事故和质量投诉采取预防措施。

四是深入市场一线，及时、准确、全面收集区域市场信息，分析提出建议，力争公司及时采取合作措施，全面提升区域中长期销售业绩。

综上所述，这本书对我的营销意识有很大的营响，并将在一段时间内指导我的工作行为，希望能提高我的业绩。

营销管理读后感【篇8】

翻开科特勒的《营销管理》，这部让我一开始觉得艰涩难懂的厚厚的著作。尽管讲的是高深的理论，但作者从最简单的道理讲起，带着你按照他设计的路径，蜿蜒而行。虽然中间你需要歇歇喝口水，但你并没有精疲力竭的感觉，也没有陡峭难攀的痛苦，你只需要跟着作者走，尽管累但一定能很顺利地抵达终点。

从这本书中，我了解并认识到营销管理是指一个组织为了实现其营销目标而对其营销活动进行策划、组织、领导、控制和创新的过程。按照美国营销管理学科权威菲利普柯特勒的解释，营销管理就是分析、计划、执行和控制，谋求创造、建立及保持与目标买主之间相互的交换，已达成营销组织目标的过程。

营销管理作为一种企业实践活动，通常是在一定的经营理念和经营理念的控制下进行的。管理思想和观理理念也可以成为营销管理哲学，主要涉及如何处理企业、顾客和社会的利益。管理理念的正确与否，直接关系到营销活动的效果和整个企业的成败。

文中的理论对实践的指导意义：

1.产品线延伸策略

产品线延伸策略是指公司在给定的产品类别中引入具有相同品牌的新产品项目的方法。例如：在现有的产品类别中，引入新口味、新图案、新颜色、新包装等。

随着市场的国际化和社会信息化的加剧以及消费者购买力的明显增强，现代社会市场竞争的格局也变得更加纷繁复杂，很难有一个产品能够保持长久的市场竞争强势，企业在原有品牌基础上进行产品线延伸，以期在细分市场上提高市场占有率，成为众多跨国公司的经营共识。例如可口可乐在中国市场上，除了传统的可口可乐、雪碧、芬达、健怡四个国际品牌外，可口可乐公司拥有的品牌还包括“醒目”果味饮料系列、 “原叶”系列茶饮料、 “美汁源”和“酷儿”果汁饮料，、“果粒奶优”奶制品饮料、 “冰露”系列饮用水等等，产品类别覆盖汽水、茶饮料、果汁和水等。

2. 不断翻新的包装策略

现代社会企业竞争就是表现为争夺注意力的“眼球经济”，包装无疑在吸引人们的注目度以及促动消费者购买方面占有非常重要的地位。例如可口可乐公司在20 世纪初就花了600 万美元，买下“仕女身型”的玻璃瓶包装设计的专利，把它投入生产。这一举措很成功，有力地促进了可口可乐的销售。

可口可乐在中国市场推出新的包装和标识后，新的中文字体更加年轻、动感和现代，具有英文商标的流线特征。北京奥运会会揭晓后，可口可乐在中国推出了一款印有北京奥运会会的纪念罐。可口可乐公司成为北京奥运会顶级赞助商中第一家有幸获得授权使用奥运会会的公司。

3. 分销渠道策略

分销渠道是指产品或服务从制造商传递给用户或消费者的整个渠道。例如，作为全球第一品牌可口可乐公司，它拥有全球最大的销售网络，在200多个国家和地区拥有13000多家可口可乐经销商，全球消费者每天饮用的可口可乐产品超过10亿瓶。目前，可口可乐及其合作伙伴已在中国投资超过10亿美元，并开设了数十家灌装厂。

近年来，可口可乐在中国的年销量已超过4亿箱，总产量已超过200万吨。中国正成为可口可乐全球第六大市场，也是全球增长最快、最重要的市场之一。可口可乐公司之所以能取得如此骄人的成绩与它的分销渠道战略的成功运作是分不开的。

营销管理读后感【篇9】

从”营销渠道管理”这本书上我得到了很多感悟,将书本的东西结合到实际工作中,使得思维更广阔,对市场有了更全面,更系统,更有规划性的见解,对事情的处理方面也悟出了一些道理.下面我和大家分享一下我个人的心得体会:

第一:中国医药行业在经历了产品价格风波,市场的激励竞争化,面向全球化营销模式的转换以及互联网销售的新型销售渠道之后,以往 4p营销里面的**:

1、产品方面的价格营销成本降低方面已经到了底线;

2、由于市场的现状决定了产品营销策略也很难实现；

3、促销营销策略也越走越艰难,由于分销商实力日益增长起来,产品的促销策略对经销商的投入越来越大.

让越来越多的业内人士感到，销售渠道是企业赖以生存的最重要战略，最值得长期投资和维护

营销渠道是指为使产品或服务易于使用或消费而参与产品或服务转移活动的所有组织所组成的产品或服务转移路径。营销渠道管理是企业营销管理的一项重要任务，也是四大营销组合因素之一。然而，由于营销渠道管理大多是跨组织管理，所以它要比组织内管理复杂得多，也困难得多。

从这本书中，我学习了营销渠道的基本概念和理论，了解了营销渠道的特点、原则、设计方法，以及营销渠道的组织、领导、激励和控制方法。此外，还提出了电子网络环境下营销渠道效率和营销渠道管理的评价方法。它是最贴近现代营销环境的，非常值得我们深入研究和思考

“得渠道者得天下”。营销渠道管理正日益成为21世纪营销管理的核心，也是企业获取竞争优势的重要战略。“任何公司想依赖于其产品好于或差别于其他对手的这样一种能力已经变得极其难以维持了”。

营销渠道管理是以最科学、最现代的营销理念为基础，结合市场上最新的营销渠道——互联网和电子营销渠道，进行全面、深入的系统分析。本书分为四个部分：

第一部分营销渠道体系

第1章营销渠道的概念

第2章渠道参与者

第3章营销渠道环境

第4章营销渠道中的行为过程

第二部分开拓营销渠道

第5章营销渠道策略

第6章营销渠道设计

第7章选择渠道成员

第8章目标市场与渠道设计决策

第三部分管理营销渠道

第9章激励渠道成员

第10章营销渠道管理中的产品问题

第11章渠道管理中的定价问题

第12章通过营销渠进行促销

第13章物流与渠道管理

第14章评估渠道成员绩效

第四部分营销渠道的新视角

第15章电子营销渠道

第16章直接销售和直接营销渠道系统

第17章服务业的营销道

第18章国际渠道展望

总之，最有效的核心竞争力是具有持久竞争优势的营销渠道。因为，对于竞争对手而言，具有持久竞争优势的营销渠道在短期内是不可能被克隆的；对于获得竞争优势而言，它可以提供比其他要素更多的潜在力量。建立具有持久竞争优势的营销渠道足一个长期的过程。

这种长期的营销努力不同与竞争对手满足消费者的简单目的。大多数竞争对手不愿意努力建立一个长期的、必要的、战略性的营销渠道，因此具有长期竞争优势的营销渠道能够获得持续的竞争优势

营销管理读后感【篇10】

今天我有幸拜读了最新的、第13版(菲利普科特勒《营销管理》;

它从　21世纪的市场营销的角度出发，用了一个平常而又极具有代表性例子，瞬间把遥远的理论带到具有现代气息的社会。

菲利普科特勒是世界上市场营销学的权威之一。

他曾获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工学院经济学博士学位。他是美国西北大学凯洛格管理研究生院国际营销学教授和S.C.庄臣学者。

本书分为通过收集信息和扫描环境营销调研与需求预测来密切联系顾客、培育强大的品牌、创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚、分析消费者市场、分析组织市场　识别细分市场与目标市场、开发市场供应物、交付价值、沟通价值、创建品牌资产、确定品牌定位、应对竞争成功地实现长期成长等几个方面展开阐述。

我首先阅读了第一部分“理解营销管理的第一章节21世纪的市场营销，第一个案例是这样的：

两个小女孩来到了上海当地的星巴克。其中一个来到拥挤的柜台，用“星巴克顾客友情卡”换取了薄荷味香浓奶茶和饮料，另一个则找了一张桌子坐下，并玩起了联想ThinkPadR新闻网站和游戏迷的网页之外，百度搜索引擎的搜索结果中还提供了网络聊天室的链接其中有上百个其他的游戏网友围绕游戏展开讨论并进行交流。接着，这个女孩进入了聊天室，并提出了这样的问题：已经玩过该游戏的网友是否推荐他人玩这个游戏，并征求相关的建议。在发出帖子以后，很快就收到了许多积极回应。于是，她在百度搜索引擎的搜索结果网页中选择并点击了一个赞助链接，然后就出现了百度提供的竞价推广的网站把这个女孩带到了盛大公司的网站。在这个网站界面上，这个女孩为自己开设了一个账户。

这时，她的朋友端着饮料回来了，迫不及待地炫耀她父母送给她的新年礼物色彩鲜艳的粉红色摩托罗拉RAZR手机，这是由位于芝加哥的年轻的设计师团队在经过几个月的市场调研和消费者测试之后才设计出的新产品。这时，这部精致的手机收到了一条文本广告短信：“可以把盛大公司最新游戏下载到手机上”。看到这条信息，这两个女孩更是对这款手机赞不绝口。然后，这两个女孩就要开始操作笔记本电脑，以便在网上查找有关该手机版电子游戏的网络评论。

读罢，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到了目前社会生活的内容，正是人们所熟悉的场景。星巴克、无线网、竞价推广的网站、最新游戏下载、电子游戏、等等关键字眼，正是人们所感兴趣的和所追求的。相比起以前书上所引用的陈旧的案例，这个事例无疑是新鲜的和有吸引力的，无论是对于入门者而言，还是对于饱学者而言。

由此可以看见，市场营销是一项有组织的活动，使利益相关者和企业都从中受益。eBay公司发明了网上竞拍业务;宜家公司(IKEA)创造了可拆卸与组装的家具业务。所有这些都证明：市场营销可以把社会需要和个人需要转变成商机。因此，可以说，市场营销已经渗透到人们生活中的点点滴滴。

在当今的环境中，好的市场营销已经成为企业成功的必备条件。就其实质而言，市场营销既是一门科学，又是一门艺术。而且，市场营销也会对人们的日常生活产生深刻的影响，成功的市场营销绝非偶然，而是科学规划和有效实施的必然结果。

掩卷沉思，收益良多。营销无处不在。无论是有意识的还是无意识的，任何组织与个人都在从事着各种各样的营销活动。可以把营销管理看成艺术和科学的结合，来获得顾客、挽留顾客和提升顾客。